Сегодня расскажу о второй ступени роста риэлтора – начинающий агент и дам готовый план обучения. Начало было здесь: http://maksimus.pro/0001.
⠀
Скачайте план обучения для обычных стажеров: https://drive.google.com/file/d/1MwpjPJr3oFCGCCc13BWzUdo0oOgeTR3_/view?usp=drivesdk
а теперь — 🏆 План обучения «Как начинающему риелтору стать звездой» 🏆:
⠀
Занятие №1
⠀
👉 Цель дня: Базовое ориентирование в возможностях Агентства Недвижимости, ценностях наших риэлторских услуг для клиента, способность ответить на основные вопросы клиентов (собственников и покупателей недвижимости).
⠀
✔ Индивидуальное знакомство со стажером;
✔ Лекция. Презентация Агентства недвижимости;
✔ Лекция. Нормы поведения в офисе, этика поведения сотрудников;
✔ Лекция. Планирование рабочего времени. Необходимость написания недельных отчетов. Критерии оценки эффективности работы стажера. ТОП 5 популярных у конкурентов методов поиска клиентов, плюсы и минусы;
✔ Совместный с куратором прозвон базы данных отложенного покупательского спроса (10 звонков с конверсией не меньше 3 назначенных встреч). Половину звонков делает куратор по скрипту, половину – стажер;
✔ Этапы профессионального роста (ознакомление стажера с иерархией разрядов (грейдов) в агентстве недвижимости);
✔ Лекция. Зачем собственнику недвижимости заключать с агентством эксклюзивный договор. Образец презентации услуги собственнику + типовой маркетинговый план продажи объекта.
✔ Алгоритм осмотра объекта собственника, выяснения мотивации, проверки пакета правоустанавливающих документов. Анатомия риелторской услуги.
⠀
⠀
🛠 Домашнее задание №1
⠀
✔ Изучение презентаций Агентства Недвижимости, маркетинг-кита, папки покупателя, папки собственника, необходимых риэлтору-стажеру для работы;
✔ Выучить наизусть скрипт] презентации услуги собственнику недвижимости и приглашение покупателя на показ объекта (для последующей отработки скриптов в «домашней» обстановке в офисе АН);
⠀
📌 Учебные материалы занятия:
⠀
🔗 Универсальная книга продаж агентства недвижимости http://maksimus.pro/ukp/
Кодекс норм профессионального поведения риелтора http://maksimus.pro/kdr/ Урок №12
🔗 Презентация риелторской услуги собственнику http://energy.maksimus.pro/kdr/ Урок №2
🔗 Скрипт исходящего звонка с целью назначения встречи, скрипт презентации услуги на встрече (из набора 30 скриптов): http://maksimus.pro/30-skriptov/
⠀
⠀
Занятие №2
⠀
👉 Цель дня: Наработка способности дать мини-презентацию услуг Агентства для любой группы клиентов, презентация риелторской услуги собственнику, понять общую модель ведения переговоров и перестать бояться возражений клиентов.
⠀
✔ Представление стажера на собрании отдела продаж, знакомство с коллективом;
✔ Проверка домашнего задания №1;
✔ Утверждение «Стратегического плана работы стажера на месяц»;
✔ Отработка скриптов. Понимание базовой структуры скрипта. Обработка часто используемых возражений у клиентов по отношению к риелторским услугам Агентства Недвижимости;
✔ Ведение диалога продажи риэлтторской услуги собственнику в группе риэлторов (игровая механика);
✔ Проверка понимания сути, структуры эксклюзивной риэлторской услуги и ценности, которую она несёт клиентам (собственникам и покупателям);
✔ Закрепление изученной информации о Агентстве Недвижимости;
✔ Лекция. Карта рисков первичного контакта. Основные правила гарантирующие агенту установление контакта.
✔ Основные возражения и сомнения клиентов и приемы их обработки.
⠀
⠀
🛠 Домашнее задание №2
⠀
✔ Изучение особенностей эксклюзивной риэлторской услуги;
✔ Понимание ценности риэлторских услуг для разных сегментов целевых клиентов Агентства Недвижимости;
✔ Отработка базовых скриптов (продажа услуги собственнику, первый разговор с потенциальным покупателем по телефону, обработка популярных возражений клиентов;
✔ Изучение особенностей продаж услуг компании.
⠀
⠀
📌 Учебные материалы занятия:
⠀
🔗 Универсальная книга продаж агентства недвижимости http://maksimus.pro/ukp/
🔗 Иерархия развития и профессионального роста в нашем АН (из Большой книги продаж АН): http://maksimus.pro/kniga-official/
🔗 Презентация риелторской услуги собственнику http://energy.maksimus.pro/kdr/ Урок №2
🔗 Скрипт «33 приема обработки возражений клиентов», скрипт презентации услуги собственнику на встрече, скрипт планирования и проведения встречи (из набора 30 скриптов): http://maksimus.pro/30-skriptov/
⠀
⠀
⠀
Занятие №3
⠀
👉 Цель дня: Протестировать наработанные навыки и изученную информацию в общении с реальными клиентами, понять собственные «белые пятна», которые требуют более детальной проработки.
⠀
✔ Лекция. За что агентство берет деньги. Закрепление прайс-листа на тарифы риелторских услуг;
✔ Постановка главной цели на день (в формате 5W2H);
✔ Постановка плана по 5 ключевым рабочим задачам дня. Отчет в формате: план-факт.
✔ Совместное с куратором размещение объявлений на 100 сайтах (10 – куратор, 90 – стажер, отчет куратору каждые 20 сайтов);
✔ Совместный с куратором\РОП просмотр 3-5 квартир с покупателями;
✔ Проверка выполнения домашнего задания №2;
✔ Экзамен по универсальной книге продаж.
⠀
⠀
🛠 Домашнее задание №3
⠀
✔ Если не сдал экзамен: Повторение универсальной книги продаж. Изучение презентаций о компании и о риелторской услуге собственнику.
✔ Если сдал экзамен: Дальнейшее изучение и проработка изученных скриптов и презентации риелторской услуги.
⠀
⠀
📌 Учебные материалы занятия:
⠀
🔗 Методика постановки целей и задач: http://maksimus.pro/50goals
🔗 Универсальная книга продаж агентства недвижимости http://maksimus.pro/ukp/
🔗 Скрипт исходящего звонка с целью назначения встречи, скрипт презентации услуги на встрече (из набора 30 скриптов): http://maksimus.pro/30-skriptov/
⠀
⠀
⠀
Занятие №4
⠀
👉 Цель дня: Начало привыкания к расписанию (и самообучению) в течение рабочего дня, дальнейшее совершенствование навыков продаж и переговоров.
⠀
✔ Постановка главной цели на день (в формате 5W2H);
✔ Постановка плана по 5 ключевым рабочим задачам дня. Отчет в формате: план-факт;
✔ Совместный показ 1-3 вариантов квартир куртатора потенциальным покупателям;
✔ Традиции и корпоративная культура сотрудников нашего АН;
✔ Лекция. Зачем клиенту встречаться с агентом?
✔ Алгоритмы и приемы обработки ценовых возражений. Основные приемы торга и защиты цены. Лучший сценарий подготовки и проведения переговоров;
✔ Экзамен по изученным ранее скриптам продаж;
✔ Совершение 20 исходящих/входящих звонков собственнику/покупателю;
✔ Работа с возражениями/отработка речевых модулей.
⠀
⠀
🛠 Домашнее задание №4
⠀
✔ Если прошел экзамен: Дайте ему задание прочитать книгу Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём» и далее ежедневно стажер приносит Вам карты-конспекты (майндмапы) по каждой главе книги (1 глава в день);
✔ Если не прошел экзамен: Изучение скриптов продаж и презентации услуги собственнику.
⠀
⠀
📌 Учебные материалы занятия:
⠀
🔗 Универсальная книга продаж агентства недвижимости http://maksimus.pro/ukp/
🔗 Методика постановки целей и задач: http://maksimus.pro/50goals
🔗 Кодекс норм профессионального поведения риелтора (из Большой книги продаж АН) http://energy.maksimus.pro/kdr/ Урок №12
🔗 Лучший сценарий подготовки и проведения переговоров: http://energy.maksimus.pro/kdr/ Урок №25
🔗 Скрипт исходящего звонка с целью назначения встречи, скрипт презентации услуги на встрече (из набора 30 скриптов), скрипты обработки возражений и сомнений клиентов: http://maksimus.pro/30-skriptov/
⠀
⠀
Занятие №5
⠀
👉 Цель дня: Изучение 10 базовых каналов сбыта недвижимости по маркетинговому плану. Отработка изученных ранее скриптов и алгоритмов на практике «в полях» с куратором;
⠀
✔ Постановка главной цели на день (в формате 5W2H);
✔ Постановка плана по 5 ключевым рабочим задачам дня. Отчет в формате: план-факт;
✔ Разъяснение основных политик компании по работе с эксклюзивами;
✔ Оценка 10 основных методов активного поиска клиентов-собственников, координация проведенных работ и оценка эффективности;
✔ Лекция. Как разработать индивидуальный маркетинговый план для каждой категории объектов;
✔ Совершение 30 исходящих/входящих звонков с обратной связью от куратора;
✔ Совместное проведение 3-5 встреч (желательно на объектах недвижимости) с потенциальными клиентами (собственниками, покупателями);
✔ Обучение заполнению полей Сделка и Контакт, отчетов по продажам (в AmoCRM);
✔ Изучение стажером основных типов планировки квартир.
⠀
⠀
🛠 Домашнее задание №5
⠀
✔ Изучение типовых маркетинговых планов нашего агентства для продаж основных категорий объектов недвижимости (вторичный и первичный рынок);
✔ Подготовка к экзамену на доскональное знание маркетингового плана.
⠀
⠀
📌 Учебные материалы занятия:
⠀
🔗 Универсальная книга продаж агентства недвижимости http://maksimus.pro/ukp/
🔗 Большая книга продаж АН: http://maksimus.pro/kniga-official/
🔗 Методика постановки целей и задач: http://maksimus.pro/50goals
🔗 Презентация риелторской услуги собственнику http://energy.maksimus.pro/kdr/ Урок №2
🔗 Лучший сценарий подготовки и проведения переговоров: http://energy.maksimus.pro/kdr/ Урок №25
🔗 Скрипт исходящего звонка с целью назначения встречи, скрипт презентации услуги на встрече (из набора 30 скриптов): http://maksimus.pro/30-skriptov/
⠀
⠀
⠀
Занятие №6
⠀
👉 Цель дня: Изучение основ написания продающих текстов объявлений о продаже недвижимости. Изучение маркетингового плана (каналы сбыта жилой недвижимости с 11-го по 30-й). Изучение 13 этапов продаж недвижимости и услуги собственнику. Плавный переход к изучению документооборота в сфере продаж недвижимости и переуступок прав собственности.
⠀
✔ Постановка главной цели на день (в формате 5W2H);
✔ Постановка плана по 5 ключевым рабочим задачам дня. Отчет в формате: план-факт;
✔ Запуск своих первых 5 каналов сбыта недвижимости согласно маркетинговому плану (совместно с куратором);
✔ Запуск своих первых 2 каналов привлечения собственников недвижимости согласно маркетинговому плану (совместно с куратором);
✔ Подведение итогов второй недели работы (результаты выполнения стратегического плана) и постановка задач на третью неделю;
✔ Совместное присутствие на сделке, депозитарий банка, нотариус, основные услуги, оказываемые нотариусом;
✔ Лекция. Порядок работы по Агентскому договору – Продажа жилой недвижимости шаг за шагом;
✔ 14 этапов и бизнес-процессов по работе агента с собственником недвижимости (в AmoCRM). Как работает автоматизация бизнес-процессов в AmoCRM. Вопросы и ответы по работе агента в AmoCRM.
⠀
🛠 Домашнее задание №6
⠀
✔ Изучение типовых маркетинговых планов нашего агентства для продаж основных категорий объектов недвижимости (вторичный и первичный рынок);
✔ Подготовка к экзамену на доскональное знание маркетингового плана;
✔ Изучение 13 этапов и бизнес-процессов по работе агента с собственником недвижимости с целью подготовки к экзамену.
⠀
⠀
📌 Учебные материалы занятия:
⠀
🔗 13 этапов и бизнес-процессов по работе агента с собственником недвижимости: http://energy.maksimus.pro/bp/
🔗 Курс турбозапуска продаж недвижимости: http://www.turbozapusk.pro/
🔗 Методика постановки целей и задач: http://maksimus.pro/50goals
🔗 Универсальная книга продаж агентства недвижимости http://maksimus.pro/ukp/
🔗 Презентация риелторской услуги собственнику http://energy.maksimus.pro/kdr/ Урок №2
🔗 ТОП 50 методов-инструкций продаж недвижимости: http://maksimus.pro/top50sale
⠀
⠀
⠀
Занятие №7
👉 Цель дня: Изучение основ написания продающих текстов объявлений о продаже недвижимости. Изучение маркетингового плана (каналы сбыта жилой недвижимости с 51-го по 70-й). Изучение 14 этапов по работе агента с покупателем.
⠀
✔ Постановка главной цели на день (в формате 5W2H);
✔ Постановка плана по 5 ключевым рабочим задачам дня. Отчет в формате: план-факт;
✔ Запуск каналов сбыта недвижимости с 6 по 10 согласно маркетинговому плану (совместно с куратором);
✔ Запуск каналов привлечения собственников недвижимости с 3 по 5 согласно маркетинговому плану (совместно с куратором);
✔ Совершение 50 исходящих/входящих звонков с обратной связью от куратора;
✔ Работа с инкубатором лидов собственников и покупателей;
✔ Лекция. Порядок работы по Агентскому договору – Покупка шаг за шагом;
✔ 14 этапов и бизнес-процессов по работе агента с покупателем недвижимости.
⠀
⠀
🛠 Домашнее задание №7
⠀
✔ Подготовка к экзамену на доскональное знание маркетингового плана;
✔ Изучение 14 этапов и бизнес-процессов по работе агента с покупателем недвижимости с целью подготовки к экзамену.
⠀
⠀
📌 Учебные материалы занятия:
⠀
🔗 14 этапов и бизнес-процессов по работе агента с покупателем недвижимости: http://energy.maksimus.pro/bp/
🔗 Курс турбозапуска продаж недвижимости: http://www.turbozapusk.pro/
🔗 Методика постановки целей и задач: http://maksimus.pro/50goals
🔗 Скрипты входящего, исходящего звонков и скрипт обзвона инкубатора лидов: http://maksimus.pro/30-skriptov/
🔗 ТОП 50 методов-инструкций продаж недвижимости: http://maksimus.pro/top50sale
⠀
⠀
⠀
Занятие №8
⠀
👉 Цель дня: Изучение основ написания продающих текстов объявлений о продаже недвижимости. Изучение маркетингового плана (каналы сбыта жилой недвижимости с 31-го по 50-й). Изучение 8 этапов по работе агента с собственником и контрагентами по алгоритму Альтернативной сделки.
⠀
✔ Постановка главной цели на день (в формате 5W2H);
✔ Постановка плана по 5 ключевым рабочим задачам дня. Отчет в формате: план-факт;
✔ Запуск каналов сбыта недвижимости с 11 по 15 согласно маркетинговому плану (совместно с куратором);
✔ Запуск каналов привлечения собственников недвижимости с 6 по 10 согласно маркетинговому плану (совместно с куратором);
✔ Ключевые протоколы переговоров как лучшая гарантия успешных сделок для риэлтора;
✔ Необходимость подписания актов осмотра с покупателями на объекте;
✔ Лекция. Порядок работы по Агентскому договору – Альтернативная сделка шаг за шагом. Все этапы работы от момента заключения до сделки. Методы поиска альтернативы.
⠀
⠀
🛠 Домашнее задание №8
⠀
✔ Подготовка к экзамену на знание 8 этапов по работе агента с собственником и контрагентами по алгоритму Альтернативной сделки.
⠀
⠀
📌 Учебные материалы занятия:
⠀
🔗 Универсальная книга продаж агентства недвижимости http://maksimus.pro/ukp/
🔗 Большая книга продаж АН: http://maksimus.pro/kniga-official/
🔗 Методика постановки целей и задач: http://maksimus.pro/50goals
🔗 Кодекс норм профессионального поведения риелтора (из Большой книги продаж АН) http://energy.maksimus.pro/kdr/ Урок №12
🔗 Презентация риелторской услуги собственнику http://energy.maksimus.pro/kdr/ Урок №2
🔗 Скрипт исходящего звонка с целью назначения встречи, скрипт презентации услуги на встрече (из набора 30 скриптов): http://maksimus.pro/30-skriptov/
🔗 ТОП 50 методов-инструкций продаж недвижимости: http://maksimus.pro/top50sale
⠀
⠀
⠀
Занятие №9
⠀
👉 Цель дня: Практическая работа по запуску 5 следующих каналов сбыта согласно маркетинговому плану. Сдача экзамена на знание 13 этапов работы агента с собственником недвижимости и типового маркетингового плана.
⠀
✔ Постановка главной цели на день (в формате 5W2H);
✔ Постановка плана по 5 ключевым рабочим задачам дня. Отчет в формате: план-факт;
✔ Запуск каналов сбыта недвижимости с 16 по 20 согласно маркетинговому плану (совместно с куратором);
✔ Запуск каналов привлечения собственников недвижимости с 11 по 15 согласно маркетинговому плану (совместно с куратором);
✔ Технология открытия сделок, документация;
✔ Занятие по кредитным и ипотечным программам. Технология альтернативной сделки с использованием ипотечного кредита. Совместный разбор ипотечных программ и примеров их использования;
✔ Экзамен: 13 этапов и бизнес-процессов по работе агента с собственником недвижимости. Маркетинговый план продаж квартиры. Основы турбозапуска продаж недвижимости.
⠀
⠀
🛠 Домашнее задание №9
⠀
✔ Подготовка к экзамену на знание 14 этапов и бизнес-процессов по работе агента с покупателем недвижимости.
⠀
⠀
📌 Учебные материалы занятия:
⠀
🔗 Универсальная книга продаж агентства недвижимости: http://maksimus.pro/ukp/
🔗 Кодекс норм профессионального поведения риелтора (из Большой книги продаж АН): http://energy.maksimus.pro/kdr/ Урок №12
🔗 Презентация риелторской услуги собственнику http://energy.maksimus.pro/kdr/ Урок №2
🔗 Скрипт исходящего звонка с целью назначения встречи, скрипт презентации услуги на встрече (из набора 30 скриптов): http://maksimus.pro/30-skriptov/
🔗 14 этапов и бизнес-процессов по работе агента с покупателем недвижимости: http://energy.maksimus.pro/bp/
⠀
⠀
⠀
Занятие №10
⠀
👉 Цель дня: Практическая работа по запуску 5 следующих каналов сбыта согласно маркетинговому плану. Сдача экзамена на знание 14 этапов работы агента с покупателем недвижимости.
⠀
✔ Постановка главной цели на день (в формате 5W2H);
✔ Постановка плана по 5 ключевым рабочим задачам дня. Отчет в формате: план-факт;
✔ Лекция. Сделка. Основные этапы Совместный сбор документов необходимых для совершения сделки. Технология закрытия сделки. Технология и правила передачи квартиры, выписка и прописка.
✔ Постпродажное обслуживание клиентов;
✔ Экзамен: 14 этапов и бизнес-процессов по работе агента с покупателем недвижимости.
⠀
⠀
🛠 Домашнее задание №10
⠀
✔ Подготовка к экзамену на знание 8 этапов по работе агента с собственником и контрагентами по алгоритму Альтернативной сделки.
✔ После сдачи экзамен на 11 занятии – отдых 2 дня. Затем — подготовка к аттестации на агента по недвижимости 7 разряда (грейда)
📌 Учебные материалы занятия:
⠀
🔗 Универсальная книга продаж агентства недвижимости http://maksimus.pro/ukp/
🔗 14 этапов и бизнес-процессов по работе агента с покупателем недвижимости: http://energy.maksimus.pro/bp/
🔗 Кодекс норм профессионального поведения риелтора: http://energy.maksimus.pro/kdr/ Урок №12
🔗 Презентация риелторской услуги собственнику http://energy.maksimus.pro/kdr/ Урок №2
🔗 Скрипт исходящего звонка с целью назначения встречи, скрипт презентации услуги на встрече (из набора 30 скриптов): http://maksimus.pro/30-skriptov/
⠀
⠀
⠀
Темы, которые в совершенстве должен знать начинающий риелтор (стажёр) на момент сдачи первой аттестации на 7 (низший) разряд (грейд):
⠀
1. Все главы универсальной книги продаж АН;
⠀
2. 27 этапов и бизнес-процессов продажи риелторских услуг АН и объектов недвижимости;
⠀
3. 8 этапов и бизнес-процессов Альтернативной сделки (или 12 этапов и бизнес-процессов работы агента с покупателем недвижимости на первичном рынке, если агент готовится к специализации по первичному рынку)
⠀
4. Категории жилья и ценовые зоны своего города и регионов. Ключевые сегменты своих клиентов;
⠀
5. Алгоритм и скрипты продающего показа квартир;
⠀
6. Функции управления этапами процесса продаж недвижимости и риэлторских услуг, состоящими из:
⠀
✔ П – поиска клиентов (собственников и покупателей), подготовки к сделке;
✔ Р – расчета рисков, рентабельности продаж и имеющихся ресурсов;
✔ О – ориентации в клиенте (потребностях, типе) и «ведение» его до следующего этапа коммуникации;
✔ Д – делового общения (скрипты встреч, контактов, переговоров, предложений, договоренностей);
✔ А – аргументации (презентации услуг, скрипты и приемы отстаивания интересов своего клиента);
✔ Ж – жалоб, рекламаций, возражений и работы с ними;
✔ А – анализа рекламы, продаж, переговоров, объема выполненных задач в течение дня.
⠀
⠀
⠀
Процесс, оценка обучения и работы стажера проводится куратором,
с помощью набора документов из Большой книги продаж АН (часть 29 из 30), а именно:
⠀
✔ Заявка на открытие вакансии
✔ Регламент по подбору и приёму на работу сотрудников отдела продаж агентства недвижимости
✔ Регламент по профессиональному обучению и развитию сотрудников отдела продаж
✔ Шаблон анкеты претендента на вакансию
✔ Бланк направления сотрудника на испытательный срок
✔ Заявка на обучение
✔ Оценочная форма (для куратора)
✔ Оценочные шкалы работы сотрудника
✔ Оценочная форма (для сотрудников)
✔ Опросный лист аттестуемого сотрудника
✔ Аттестационный лист
✔ Результаты аттестационного зачета
✔ Бланк Оценки деятельности работника в период испытательного срока
✔ Регламент оценки (аттестации) сотрудников отдела продаж агентства недвижимости
✔ Отзыв об обучаемом сотруднике (стажере)
⠀
⠀
После сдачи экзамена и прохождения аттестации, начинающий агент составляет вместе с куратором персональный план обучения и развития на 3-6 месяцев.
⠀
Помимо практических занятий «в полях», аудиторное и самообучение у нас в агентстве проходит в центре самообучения агентства недвижимости: http://maksimus.pro/selfie и путем прохождения коучинга для риелторов: http://energy.maksimus.pro/kdr/
⠀
Промежуток между занятиями — 2, максимум 3 дня, не больше. Если у вас стажер пришел уже с лидами, объектами, клиентами, то можно разделить каждое занятия надвое, пусть делает половину запланированного, в остальное время — продаёт.
⠀
⠀
ВНИМАНИЕ!
⠀
Если вы, прочитав план обучения выше, решили что он великоват для ваших стажеров – значит ваше агентство очень комфортно и идеально подходит для привлечения и сбора самых слабых кандидатов на позицию агента. Смиритесь с этим. Это ваш сознательный выбор как владельца бизнеса.
⠀
Вы не хотите строить бизнес, вы хотите в агентстве строить семью, дружеский коллектив, клуб по интересам.
А значит вы никогда не будете управлять процессами выполнения плана по продажам, валовой комиссии (выручке) и другими ключевыми показателями бизнеса. Вы будете зависеть от суммы хотелок ваших агентов, и стоит вам что-нибудь попытаться внедрить или как-то повлиять на их результативность – они вам дадут отпор вместе или поодиночке. И больше вы не станете пытаться, будете мириться с тем как всё обстоит сейчас, утешая себя предательской мыслью: «ну хоть какие-то деньги мои агенты приносят, и то хорошо, не буду им мешать, а то и эти уйдут от меня».
⠀
К сожалению, подавляющее число агентств на рынке недвижимости любого города – именно такие.
⠀
Для обучения стажеров им вполне подойдет простой, но эффективный план обучения, который я дал для скачивания в начале статьи
⠀
План обучения выше – предназначен для отбора, тренировки и выращивания звезд, а не посредственностей.
Более расширенную версию этого плана обучения и адаптации я применяю в своем агентстве уже 8 год.
⠀
Есть такие кандидаты, которые приходят устраиваться в агентство недвижимости с желанием заработать сразу и много. Они очень хотят в этом бизнесе что-то сделать, вплоть до того, чтобы поменять даже сам бизнес и рынок.
⠀
Их амбиции зашкаливают и это хорошо. Но реальный характер лидера проявится уже в первую неделю обучения по вышеуказанному плану. Большинство псевдоамбициозных и самоуверенных кандидатов – отпадут уже в первую дни. Они привыкли только трындеть, а не мешки ворочать. А нам нужны именно те, кто будет ворочать мешки, чтобы потом подняться выше и выше. Так проверяется сила личности, так закаляется Профессионал в любом деле, а в нашем непростом деле — тем более.
⠀
Плохо другое, то, что для зрелости риелтора этого недостаточно, потому что им не хватает навыков и самодисциплины.
⠀
Зрелость – это сумма ваших желаний «ХОЧУ» и Ваших навыков «МОГУ».
Если риелтору не хватает зрелости, то он не сможет решать проблемы своих клиентов.
Вам, как начинающему риелтору следует обращаться к более опытным агентам (но не к «жертвам на грани выживания», которых в агентстве полным-полно. Их «успешный» в прошлом опыт – это опыт как вам делать не надо).
Вы должны перенимать опыт лучших, находится с ними на переговорах с клиентами и проведении сделок.
Не пропускать летучки и совещания. Проходить всевозможные курсы и тренинги касающиеся риелторского бизнеса (и уметь их анализировать и фильтровать). Если возникла проблема в выполнении рабочей задачи, то к директору АН нужно обращаться за помощью, уже имея на бумаге несколько вариантов её решения.
⠀
Я, когда беру на работу агента-кандидата, сначала просто наблюдаю за ним около 2 недель:
✔ как он себя ведет;
✔ какие и сколько книг он читает;
✔ какие источники информации и в каком количестве использует;
✔ сколько времени он в этих источниках проводит;
✔ где он черпает нужную информацию, для того чтобы стать более профессиональным риэлтором, больше продавать, больше закрывать результатов;
✔ как и с каким количеством людей он встречается ежедневно.
⠀
Если он сидит, все время, у себя дома или в офисе возле компьютера и выходит только в крайних случаях, то это слишком мало контактов. Он в офисе не должен сидеть, он должен 80% времени находиться в полях, там у него бизнес, там у него деньги, там его ждут клиенты.
⠀
Если в течение первых двух месяцев человек не показывает активное рвение и желание работать, он в агентстве не нужен, нужно гнать его в шею. Ведь имея такого человека в штате, в проигрыше оказывается все агентство, так как нет синергии.
⠀
Даже когда новичку дается очень мало пошаговых инструкций, он должен развиваться. Этот человек должен быть предпринимателем, а предприниматель – это такой человек, который знает, ГДЕ раздобыть информацию и КАК ее использовать.
⠀
Все проблемы решаемы. Мы на них растем. И Вам нужно всегда находить проблему, которая больше, чем тот потенциал, которым вы обладаете.
⠀
Если Вы столкнулись с проблемой и не знаете как ее решить, то это именно та проблема, тот проект, тот клиент за которого стоит браться.
⠀
О третьей ступени роста риелтора (растущий агент) — я расскажу в следующей статье.
⠀
Поделитесь этой статьей (и планом обучения) с коллегами, если вам понравилось. Спасибо.
