Предыдущая статья цикла о маркетинг-ките риэлтора — здесь
У клиентов много вопросов о том, что входит в наши риэлторские услуги собственникам и покупателям, как мы это делаем.
На странице об «условиях работы с нами» в пятом элементе вы отвечаете на типичные вопросы ваших клиентов.
Желательно сделать не больше 10 вопросов в виде «Часто задаваемые вопросы наших клиентов».
И дальше вы пишете 10 вопросов, на основе полученных возражений с которыми чаще всего сталкиваетесь при разговоре с собственниками или покупателями.
Вы коротко описываете в продающем формате не более 140 знаков, ответы на эти вопросы.
Затем плавно переходите к следующей странице этого элемента.
Например, «Алгоритм работы с собственником/покупателем объекта». Я пишу здесь «с собственником», потому что по умолчанию маркетинг-кит мы ориентируем на собственника. К покупателю будет уже немного другой подход. Это уже «Папка покупателя», которую вы ему вручаете. Если вы плотно работаете с покупателем, и продаете покупателям риэлторские услуги, тогда ориентируйте маркетинг-кит на покупателя.
Алгоритм работы с собственником отличается от просто схемы работы в картинках. В алгоритме вы уже подробно описываете, как и что будет происходить. Примеры алгоритмов есть в 80-ти файлах, которые можно найти на моем сайте – http://www.maksimus.pro/
В этих 80-ти файлах есть документ, который называется «Алгоритм работы с собственником объекта». Это алгоритм с мастер-класса Артура Оганесяна.
Я рекомендую использовать его как базовый при продаже эксклюзивной риэлторской услуги.
Я рекомендую в маркетинг-ките публиковать алгоритмы работы с собственником.
Они имеют огромное влияние на клиента.
Он видит масштаб и объем работ, которые вы будете делать для продажи его объекта. Тем самым вы разрушаете его стереотипное представление, стереотипное ожидание о качестве и алгоритме работы с вами.
В условиях работы вы описываете и ваши комиссионные за риэлторские услуги собственникам.
Однако это субъективный вопрос, можете писать комиссионные, можете не писать.
Я в своих документах, направленных на покупателя и на собственника, всегда пишу цену своих услуг. Иначе человек не сможет оценить приобретаемую ценность, если он не видит расходов.
Есть формула ценности. Сейчас модный тренд — учиться продавать ценность. Это актуальный тренд, потому что продается не услуга, не товар, а ценность приобретаемого в результате использования или применения этого товара.
Ценность вычисляется по арифметической формуле. Если отбросить всю шелуху, всю воду, ту, которая окружает сейчас понятие «ценность», то ценность определяется очень просто:
«Выгоды минус расходы на покупку товара/услуги»
Выгоды вы описываете в своем маркетинг-ките.
Когда человек видит, сколько стоят ваши риэлторские услуги, и то, что вы делаете для продажи его объекта, и то, как вы это делаете, в каком объеме, и что вы гарантируете ему не обещаниями, подкрепляя своей ответственностью, клиент сопоставляет эти факторы и принимает решение.
Когда вы ему прямо в лоб просто озвучиваете стоимость своих услуг, перед этим категорично задекларировав о том, что вы работаете только по эксклюзиву и что это единственное условие работы с вами, то только тогда, когда вы назвали цену клиенту, он лишь с этого момента начал внимательно вас слушать.
То, что вы говорили до этого, для него никакого значения не имеет.
Лишь с этого момента он серьезно будет оценивать, что вы ему говорите, что вы ему обещаете, пропускать это через призму услышанной или прочитанной цифры ваших комиссионных. Поэтому сначала называйте комиссионные и дальше грамотно обосновывайте, но, внимание, не оправдывайте свои комиссионные.
Я часто наблюдаю, когда риэлторы, новички и старички, оправдывают свои комиссионные. Сказали сумму, назвали цифру и тут же тороторят.
После озвучивания цены, какой-то цифры, проговаривания ценового предложения есть главное правило — держать паузу.
Назвали цену: «Мои комиссионные, мои услуги стоят 6% от конечной рыночной стоимости объекта». И держите паузу настолько долго, чтобы клиент сам задал вопросы, начал говорить первым.
Кто начал говорить первым, тот в этой небольшой дуэли проиграл. Поэтому после озвучивания цены всегда держите паузу. И начинайте обосновывать только после того, как оппонент вам ответит. Не важно, что он ответит, главное — чтобы он ответил.
Далее в «условиях работы» следуют скидки, акции, спецпредложения, если они есть у вашего агентства. Вы их называете, обозначаете и добавляете к этому продающую графику.
Показываете всё в картинках, чтобы человек испытывал эмоции, чтобы ему это запомнилось, когда он читает о ваших акциях.
Если нет скидок, акций и спецпредложений, пропускайте этот пункт. Бонусы — тоже. Если они есть — даете, нет — пропускаете.
Может быть, вы бейсболки или брелоки даете в подарок человеку, который воспользовался вашими услугами. Кто-то может подарить абонемент в спортзал на 1 год своим клиентам.
Далее размещаете информацию о «ТОП 5» проданных вами объектов. 5 объектов достаточно. Максимум 10.
Пишете 5 лучших объектов, которые вы продали за максимально короткий срок, за максимально большую цену. Это должны быть «объекты-конфеты» для наглядности. Это должна быть одна красивая фотография, рядом с которой написано:
«Продан за 10 дней» или «Продан за 12 дней».
Сумму можете писать, можете не писать. Это на ваше усмотрение. Но ни в коем случае не указывайте адрес этого объекта, без разрешения клиента.
Лучше вообще не указывать. Это персональная информация, которую не стоит оглашать.
ТОП-5 проданных объектов размещаются для того, чтобы клиент узнал в этих объектах тот, который продает он, и чтобы собственник увидел, какой результат вы уже принесли другим людям, оказывая свои риэлторские услуги.
Дальше располагаете 7 причин (выгод) работать с вами.
В эти 7 причин вы вкладываете ответы на вопросы и сомнения вашего клиента.
Самые основные вопросы:
- «Почему я должен решать свою проблему с вами, а не обратиться к вашим коллегам?»
- «Почему я должен купить вашу риэлторскую услугу, а не риэлторские услуги ваших коллег?»
В ответе на эти вопросы вы получите собственное УТП — уникальное торговое предложение, которое отличает вас от всех остальных, и показывает вашему клиенту истинную ценность ваших услуг одним предложением.
- «Почему вы продадите мою квартиру быстрее и дороже, чем продаются аналогичные квартиры?»
Если вы ответите на 3 этих вопроса 7-ю пунктами – короткими буллитами не более 140 знаков каждый, то вы решите этот вопрос.
7 причин пишутся на отдельной странице. В шаблонах я даю отдельный макет этих 7-ми причин.
В них уже сделаны и красиво оформлены цифры и пункты.
Ваша задача — внести текст.
Те поля, которые содержатся в шаблоне — для вас это канва, ограничитель, чтобы уместилось нужное количество текста, и не больше.
