Предыдущая статья цикла о маркетинг-ките риэлтора — здесь
С чего начать при работе над проектом клиента, которого убедил ваш маркетинг-кит. Ведь необходимо, чтобы вы решили проблему вашего клиента так. Как было презентовано в книге. Логично, что теперь у клиента возникнет вопрос: «А с чего вы начнете?».
В этом блоке вы описываете, что делаете дальше, если у человека появился принципиальный интерес к вашим услугам. Нужно, чтобы у человека ни в коем случае не возникло ощущение того, что ему дают кота в мешке.
Следует серьезно относится к этому и помнить, что прочитанный маркетинг-кит полностью развеял все его сомнения.
Тестовый заказ.
Рекомендую в маркетинг-ките указывать в форме призыва к действию приглашение на бесплатную консультацию.
Первый контакт с клиентом.
Предлагайте человеку свой выезд на объект. Когда к вам обращается собственник с просьбой продать объект недвижимости, встречайтесь с ним на объекте, а не в офисе.
Когда человек приходит в офис, он думает, что его будут уговаривать, впаривать свои услуги риэлтора. Клиент приходит уже в состоянии внутреннего напряжения.
На своем объекте он максимально расслаблен. Если вам человек позвонил, вы на его объект выезжайте, там подписываете эксклюзив, там же вручаете маркетинг-кит.
Рекомендую вам маркетинг-кит при собственнике и пролистывать. Именно для этого там написано минимум текста.
Маркетинг-кит — это ваша профессиональная, цветная презентация ваших услуг. Вы описываете свои риэлторские услуги собственнику, убеждаете купить вашу услугу, и тут же показываете наглядно, листая маркетинг-кит так, чтобы человек видел. Отмечаете его внимание на важном. А если договор на сотрудничество не подписан, то можете оставить свой маркетинг-кит потенциальному клиенту.
Честно говоря, не до конца понял модель по которой работать с этой папочкой. Получается когда приезжаешь к собственнику на квартиру, следует вручить ему свой маркетинг кит. Что делать дальше? Надо предложить ему почитать и параллельно рассказывать про свои услуги? Мне кажется он не будет читать пока я буду рассказывать устно. Он не усвоит одновременно информацию от меня и от этой папочки. Допустим, он не согласился заключить договор. После того как ее оставляешь ему, я так полагаю следует перезвонить ему через день или два?
Андрей,во время живой продажи не надо клиенту сразу давать м-кит или презентацию, начните продавать ему услугу/товар по сценарию (скрипту) СОПРОВОЖДАЯ свою устную презентацию наглядной демонстрацией выгод покупки услуги (показывая м-кит). И если клиент отказался в стиле «мне надо подумать/посоветоваться» (а ты в нашем бизнесе бывает очень часто) — то тогда вручить ему м-кит чтобы он ознакомился с ним и ознакомил по нему с услугой всех тем с кем он ушёл советоваться. Я придерживаюсь другого правила — маркетинг-кит должен помогать во время продажи, служа эдакой красивой презентацией, путеводителем по миру ценностей Вашей риэлторской услуги, иллюстрируя все её выгоды для клиента. А что касается ценности, то есть очень простая но малоизвестная формула для её измерения: ценность = выгоды — (минус) расходы. Всё что нельзя посчитать или измерить в бизнесе — будет сложно это изменить или управлять этим. О ценности услуг и товаров любят много говорить, но мало кто умеет её измерять, а ещё меньше — умеют её презентовать и продать клиенту чтоб он аж светился от счастья после покупки этой ценности (выгод) товара/услуги.