Описание
Цели этого видеотренинга:
- Раскрыть перед участниками эффективные сценарии проведения переговоров;
- Дать Вам основные стратегии перехвата управления и адаптировать их под Ваш стиль общения и опыт;
- Отработать навыки, позволяющие контролировать протекание
- Структурировать имеющийся у Вас опыт ведения переговоров;
- Проанализировать Ваш стиль переговоров с партнёрами такого же уровня;
- Отработать тактики и сценарии управления переговорами с клиентами, коллегами, VIP- клиентами, партнёрами, с акцентом на приёмы убеждающего общения;
- Рассмотреть и организовать Ваши собственные конкретные ситуации переговоров (поэтому приготовьте примеры ситуаций заранее)
- Развить у участников навыки влияния на собеседника в сложных ситуациях переговоров;
- Изучить механизмы влияния на отдельно взятую личность и группу;
- Предоставить инструменты оценки собственного потенциала влияния, в том числе сильные и слабые стороны Вашего стиля ведения переговоров;
- Показать приёмы усиления индивидуальной защиты от чужого влияния извне;
- Прокачать существующие навыки и сформировать новые навыки персонального влияния на людей в переговорном процессе.
Что Вы получите после просмотра всех 6 видео этого тренинга:
- Научитесь уверенно справляться с ситуациями прямого давления, диктата, жёстких условий взаимодействия. В ситуациях, когда высока цена вопроса и есть основания предполагать, что оппонент (или конкурент) не собирается учитывать Ваши интересы;
- Разберёте и отработаете: механизмы, стандартные поведенческие реакции при использовании многоуровневых сценариев атаки и противодействия в ситуациях делового общения, приёмы психологического давления и провокативного поведения;
- Освоите результативные модели переговоров, позволяющие противодействовать манипуляциями и силовому давлению;
- В активном взаимодействии участников будут исследованы методы преодоления сопротивления партнёра по переговорам, производится отработка технологических приёмов фиксации потребности и тактик убеждения;
- Вместе мы найдём пути решения текущих и прошлых практических ситуаций из Вашей риелторской практики;
- Повысите самостоятельность принятия решений и научитесь делегировать ответственность партнёрам и сотрудникам в соответствии с их уровнем зрелости;
- Сформируете и увидите максимально эффективный и идентичный Вам стиль переговоров.
- Получите в своё распоряжение целый арсенал лучших техник выбранного Вами стиля;
- Впервые увидите на примере 14 фрагментов из кинофильмов и массе примеров из риэлторской практики тренера и участников, эффективные сценарии результативного проведения переговоров;
- Получите основные стратегии перехвата управления и адаптируете их под свой привычный стиль общения и опыт;
- Освоите знания и простые приёмы, позволяющие скрыто контролировать ход переговоров
- Структурируете имеющийся у Вас опыт ведения переговоров;
- Проанализируете свой стиль переговоров, сравнив его со стилями переговоров риэлторов-партнёров такого же уровня;
- Овладеете тактиками и сценариями управляемых деловых переговоров с клиентами, коллегами, VIP- клиентами, партнёрами, с акцентом на приёмы убеждающего общения;
- Вспомните и по-новому осознаете Ваши собственные конкретные ситуации переговоров и увидите ошибки, которые Вы тогда допускали, чтобы в дальнейшем не повторять этих ошибок;
- Круто прокачаете свои навыки влияния на собеседника в сложных ситуациях переговоров;
- Изучите механизмы влияния на отдельно взятую личность и группу;
- Сделаете трезвую оценку собственного потенциала влияния, в том числе лучше узнаете сильные и слабые стороны Вашего стиля ведения переговоров;
- Получите в своё распоряжение целый арсенал приёмов усиления индивидуальной защиты от чужого влияния извне;
- Прокачаете существующие навыки и сформируете абсолютно новые навыки персонального влияния на людей в переговорном процессе
Что Вы получите сразу после оплаты:
- Ссылки на скачивание 6 больших видео (в формате MPEG-4) Вы получаете сразу после оплаты на указанный Вами e-mail;
- Ссылки на скачивание 6 аудиозаписей в формате mp3 – получаете сразу после оплаты на указанный Вами e-mail.
- Методический журнал с готовыми заполненными шаблонами, чек-листами, картами, схемами, таблицами и дополнительными материалами по теме мастер-класса в виде книги в формате А4;
Видео 1
- 3 главных отличия коммуникатора от «коммуникакера»:
- Диагностика оппонента на примере фрагмента кинофильма №1
- Завладение вниманием собеседника c №2
- Манипулятивная модель: начинаем переговоры с мелких ходов, главная цель на потом, на примере фрагмента №3 из сериала «Сделка на миллион»
- Деловая модель переговоров: главное сразу, модель открытого забрала;
- Уникальное торговое предложение – ваша отстройка от конкурентов
- Формула продающего текста для суперпрезентации своих услуг;
- Торги. Как получить подтверждение намерений клиента
- Оферта – мощный прием торга и как её использовать максимально эффективно;
- Один-единственный самый главный вопрос в любых переговорах
Видео 2
- 3 макростратегии воздействия на человеческое сознание
- Сценарные коммуникации
- Воздействующие коммуникации
- Переговоры
- Сценарные коммуникации – правильно созданная последовательность событий: видеокейс по фильму «Авантюристы»
- «Силовое плечо» – один из козырей в переговорах, как наращивать своё «силовое плечо» для победы в переговорах;
- Как сопротивляться сценарным коммуникациям
- Как отключать у себя «точки нужды»
- Три сценария развития ситуации, сделки, переговоров
- Профессиональная работа вашей службы безопасности
- Два базовых навыка переговорщика – новичка
Видео 3
- Правило ДИТО
- Зона возможных соглашений: ZOPA
- Воздействующие коммуникации
- Реклама – один из видов воздействующих коммуникаций
- Пример с раскруткой нового офиса агентства недвижимости
- 11 приемов воздействующих коммуникаций
- Mind Maps – визуализация мышления, преимущества использования
- Почему после некоторых тренингов «каша в голове» и как это исправить. Притча о чашке чая
- Логические уровни личности
- Как не стать жертвой манипуляций
- Модели переговоров
- 3 базовых мотива переговоров
Видео 4
- Области сложных переговоров
- О пользе протоколов в переговорах
- Признаки жестких переговоров
- Силовое плечо
- Взаимодействие в ультимативном плане на позицию другой стороны
- Большая «точка нужды» по отношению к данной теме
- Силовая модель в коммерческих переговорах. Видеокейс по фильму «Человек у окна»
- VIP – переговоры или технология управления вверх
- Ошибки риэлторов при ведении VIP – переговоров
- Ценностные требования и ожидания VIP – клиентов
- Видеокейс «Million dollar Listing” работа с VIP – клиентом
- Видеокейс «Million dollar Listing” продажа пентхауса
- Управляемые переговоры.
Видео 5
- Практикум по переговорам «Продажа сицилийских апельсинов»
- «Разбор полетов» практикума
- Приемы активного слушания
- В каком ключе должны идти управляемые переговоры
- Точки слома в переговорах
- Утрата эмоционального контроля над собственными реакциями
- Субъективно высокая цена проигрыша
- Отсутствие эффективных способов реакции на сложное поведение собеседника
- Ощущение потери контроля над ситуацией
- Столкновение важных личных ценностей – внутренний конфликт
- Точка выхода из переговоров – No Deal;
- С чего нужно начинать убеждать человека
- Кто со мной говорит (продажа себя как эксперта)
- Как со мной говорят (интонация, сленг…)
- Что мне говорят
- Зачем мне это говорят
- Разница между восприятием информации говорящего и слушающего
Видео 6
- 4-шаговый сценарий переговоров
- Видеокейс по фильму«Акула»
- Как распознать эмоцию. Программа-тренажёр Пола Экмана
- 10-ти ступенчатый сценарий переговоров
- Установление глубокой эмоциональной связи
- Отделение людей от проблем
- Выявление собственных нужд, пожеланий и интересов
- Выявление нужд, пожеланий и интересов другой стороны
- Использование целенаправленного проясняющего диалога (СПИН, вопросы-отмычки)
- Формулирование цели и нахождение общих целей
- Поиск возможностей, подготовка предложений, готовность идти на уступки
- Торг и появление соглашении
- Проработка и фиксация соглашений. Разделение ответственности
- Сделка. Завершение отношений или поддержание их на позитивной ноте
- 3 лучших приёма перехвата управления в любых переговорах
- Видеокейс по фильму «Форс-мажоры»
- Видеокейс по фильму«Бригада»
