Приветствую вас, Коллеги.
В предыдущей статье я рассказал как должен выглядеть и работать мощный отдел продаж в агентстве недвижимости. В этой статье я расскажу как построить или создать с нуля мощный отдел продаж в агентстве недвижимости шаг за шагом. Я последовательно покажу как это делается, на примере того, как мы будем строить отделы продаж в агентствах недвижимости участников лидерской программы для руководителей и собственников (BO$$ов АН), стартующей 20 января.
Как за 3 месяца создать мощный отдел продаж в вашем агентстве недвижимости?
1) Сначала я сделаю аудит вашего агентства недвижимости по моей методике и тесту самодиагностики. Анализирую бизнес-модель вашего агентства недвижимости, базы клиентов, существующей системы продаж, системы привлечения и конвертации клиентов, анализ ваших конкурентов, а также ситуации на рынке недвижимости вашего городе. Аудит делается по риэлторскому бизнесу каждого участника лидерской программы, персонально.
Аудит ответит нам на вопросы:
– Насколько эффективен руководитель отдела продаж недвижимости/услуг?
– Сколько клиентов в месяц приводит каждый риэлтор агентства недвижимости?
– Как ведется работа с уже существующими клиентами/лидами, “матрицей лидов”?
– Сколько из них соглашаются на сделку с недвижимостью и как быстро?
– Как риэлторы агентства работают с возражениями собственников недвижимости, покупателей недвижимости, застройщиков во время продажи риэлторской услуги?
– Как действия/бездействие риэлторов влияет на лояльность клиентов?
– Как на самом деле мотивированы сотрудники вашего агентства недвижимости;
Результат:
– Готовая стратегия и реальный план развития отдела продаж недвижимости 3 месяца и на целый год вперёд.
2) Разработка концепта и документации отдела продаж АН:
– Разработка основного бизнес-процесса отдела продаж недвижимости и риэлторских услуг;
– Разработка системы мотивации персонала: фиксированные ставки + процент, несколько проевренных схем;
– Внедрение трёх ценностей в АН: «Довольный клиент + прибыль + довольный риэлтор/BO$$»
– Определение причин отказа клиентов от риэлторских услуг вашего агентства недвижимости;
– Нейтрализация выявленных причин отказов клиентов;
– Разработка Книги Продаж Агентства Недвижимости (18-72 документа и инструкции) по моим шаблонам и под чутким руководством одного из лучших копирайтеров рунета. Благодаря Книге Продаж которой любой риэлтор через полдня начнет продавать на довольно приемлемом профессиональном уровне;
– Написание скриптов продаж для риэлторов, лид-менеджеров, менедеров по продажам на телефоне, что позволит резко увеличить продажи недвижимости и риэлторских услуг;
– Профиль необходимого вашему агентству агента-риэлтора, менеджера по привлечению клиентов, “телефонного” продавца и т.д.
– Схема отбора и найма риэлторов и персонала агентства недвижимости по сформированному профилю кандидата;
– План рекрутинга персонала и график собеседований на 1 год вперёд с целью избежать “текучки” кадров в вашем АН;
– План-график развития отдела продаж с ключевыми точками отчетности выполняется вами пошагово с моей обратной связью, проверками домашних заданий, критикой и т.д.
Результат:
– Отдел продаж недвижимости и риэлторских услуг вашего агентства недвижимости сформирован и приступил к работе с целью нарастить (и продать) базу ликвидных объектов недвижимости и достичь взрывного роста прибыли АН.
3) Внедрение новой схемы отдела продаж в “старую” схему работы вашего агентства недвижимости:
– Обучение риэлторов вашего АН и ключевых руководителей технологиям продаж недвижимости и риэлторских услуг собственникам/покуаптелям/застройщикам;
– Контроль выполнения риэлторами и сотрудниками поставленных задач
– Корректировка отчетов, разговоров, выполнения скриптов, плана телефонных звонков, встреч и т.д.;
– Адаптация. Наставничество. Коучинг. Обучение вашего пероснала на рабочем месте;
– Проведение экзамена для риэлторов разного уровня (по моим шаблонам и спискам вопросов)
Результат:
– Прошедшие аттестацию риэлторы показывают высокие результаты продаж. Четко налаженная работа отдела продаж в вашем агентстве недвижимости приводит к быстрому наращиванию чистой выручки АН.
4) Сопровождение мною всех ваших бизнес-процессов в течение 3-х месяцев лидерской программы для BO$$ов;
– Постепенное внедрение всех разработанных материалов в жизнь вашего АН;
– Адаптация материалов к стилю работы вашего агентства недвижимости
5) Финал разработки отдела продаж:
– Подготовка нормативной документации отдела продаж АН:
– Рабочее расписание и схемы рабочего дня риэлторов, лид-менеджеров, менеджеров по продаже услуг;
– Должностных инструкций риэлторов, инструкций по каждому бизнес-процессу в работе пероснала АН;
– Форм отчетности риэлторов и других сотрудников, мотивационные доски и публичные отчеты по продажам, графики выполнения планов продаж недвижимости/услуг для каждого сотрудника АН;
– Презентация персоналу Книги Продаж Вашего Агентства Недвижимости – «библии» риэлторов вашего АН;
Результат:
-Внедрена простая и эффективная система контроля и мониторинга работы персонала вашего АН, разработаны и внедрены все необходимые документы, отчёты, бланки, Книга Продаж в работу риэлторов вашего агентства недвижимости.
Вот так, кратко, без подробностей, выглядит пошаговый алгоритм действий по созданию/реструктуризации отдела продаж в вашем агентстве недвижимости.
В следующей статье я расскажу какие 18-72 документов и скриптов должно быть в “библии” вашего АН – Книге Продаж.
Буду признателен за ваше мнение в комментариях к этой статье.
Благодарю вас за клик по кнопкам соцсетей внизу этой страницы.
