Техники управления агрессией. Уклонение и перехват

Друзья, на примере фрагмента кинофильма “Эрин Броккович” мы с вами кратко рассмотрим один из “мягких” приёмов работы с агрессией оппонента в переговорах. В нашем примере – это переговоры с целью получить в досудебном урегулировании спора максимальную компенсацию ущерба от крупной транснациональной компании.

Часто в переговорах с влиятельными или псевдо-влиятельными господами я наблюдаю следующую картину:

Оппонент применяет способы усиления своего соц.статуса (“крутые” связи, “важные” входящие фальш-звонки по телефону во время переговоров, золотые и мобильные цацки, ну и конечно стиль беседы “с короной на голове” и т.д. ) Зачем он это делает?

Цель такого поведения – запугать оппоннента, нагнать “жути” и показать “с Кем” он имеет дело. На видео мы видим похожее поведение со стороны юнца-юриста крупной компании который своим поведением и фразами хотел показать матёрому адвокату и его помощнице что они столкнулись с настоящей “акулой бизнеса”, он так разговорился что даже не заметил как “слил” ценную информацию:

– Прежде чем собираться в крестовый поход, узнали бы с кем имеете дело. Капитализация нашей корпорации Pacific составляет 28 миллиардов долларов.

И здесь матёрый адвокат не преминул воспользоваться оплошностью юнца и превратил его агрессию и выпендрёж в плацдарм для своей будущей исковой атаки:

– 28 миллиардов долларов???!!!! Я и не предполагал что так много!!!

Рассмотрим детально как была использована пожилым адвокатом стратегия уклонения и выполнен перехват управления в переговорах:

1. Уход в выгодную для себя зону переговоров: аргумент юнца  -“…по меркам стоимости земли…“, адвокат тут же сменил на выгодный для себя контраргумент – “..а по меркам стоимости за лечение...”, уводя оппонента в другую зону переговоров.

2. Принижение собственных полномочий и ссылка на третьих лиц:

– Я передам ваше предложение своим клиентам, но сомневаюсь что они его примут.

3. Физический выход из пространства взаимодействия под предлогом “я передам клиенту предложение“, встал и пошёл к выходу.

4. Контратака на давящую агрессию оппонента. Пожилой адвокат гасит агрессию оппонента используя шутливо-ироничный тон и показное удивление:

– 28 миллиардов, я и не знал что так много (намёк – так мы ещё мало от вас требуем, надо увеличить сумму компенсации)

Друзья, напоследок я хочу с вами поделиться специальными приёмами жестких переговоров:

• в первых раундах переговоров требуйте от оппонента невозможного
• никогда не соглашайтесь с первым предложением сразу, даже если оно вам выгодно;
• самые важные для оппонента вопросы оставьте на окончание переговоров, давите на него лимитом времени;
• ведите переговоры корректно, но сами при случае воспользуйтесь возможностью обвинить в некорректности другую сторону;
• ведите переговоры преимущественно по выгодным и удобным для себя темам;
• на каждом этапе своего согласия требуйте уступок, превышающих стандартные;
• сталкивайте лбами оппонентов и их конкурентов, провоцируйте их на соревнование друг с другом за право работать с вами (тактика крупных торговых сетей в переговорах  с поставщиками);
• заставляйте доказывать привлекательность их предложения для вас (заинтересуйте меня, ну же, разве вам не нужен этот контракт)