+359 (87) 6864977 mail@maksimus.pro

ЭТО ДОЛЖЕН ЗНАТЬ КАЖДЫЙ РИЭЛТОР…

Ключевые подходы в сфере активных продаж недвижимости и риэлторских услуг берут начало с «транзакционных продаж», трансформируются в «продажи решений» (известная концепция в рамках консультативных продаж) и «продажи, основанные на ценности».

Приведу одну из самых наглядных рабочих классификаций моделей продаж любых типов недвижимости и риелторских услуг:

📌  Первая эра.
Начиная с 1950-х и до середины 1970-х, риэлторы выступают в роли «мастеров убеждения» (persuaders) и продают в стиле: «Это отличный продукт (объект, услуга), и вы должны его купить, и вот почему это на самом деле самый лучший продукт (объект, услуга)»
Многие риэлторы, в частности при продаже эксклюзивной риэлторской услуги собственнику используют именно такой подход к продажам.

📌  Вторая эра.
Начиная с середины 1970-х и до середины 1990-х, продавцы превращаются в «решателей задач»: «Расскажите мне о ваших проблемах, и я предоставлю вам решение, связанное с вашей специфической ситуацией». На вторую эру пришёлся пик развития SPIN-продаж.

7 из 10 современных (и мало зарабатыающих) агентов недвижимости — до сих пор работают в роли «решалы» проблем клиентов и именно таких «проблемных» клиентов ищут в первую очередь, так как проблемным клиентам легче продать услугу «решалы».

По сути, такие агенты до сих пор не умеют управлять спросом на недвижимость, не умеют управлять проектом будущей сделки, не умеют управлять переговорным процессом, не умеют управлять процессами и задачами автоматизированного поиска и «воспитания» клиентов. Нет проблемы у клиента – нет возможности продать ему мою услугу (так думают риелторы-«решалы»)

Они действуют реактивно: позвонил покупатель (стимул) — агент побежал на показ квартиры для него (реакция).
В остальное время (в отсутствие стимулов) агент пассивен — ждет обращений от клиентов по рекомендациям, делают «голодно-холодные» звонки, имитирует бурную деятельность под предлогом «я работаю с базой».

📌  Третья эра.
Начиная с 1995 года и по нынешний день, риэлторы становятся источником конкурентных преимуществ для собственников и покупателей недвижимости: «Дайте мне провести диагностику вашей ситуации с недвижимостью, разработать и внедрить решение, которое будет обладать высоким уровнем ценности в ваших глазах (как заказчика моей риэлторской услуги) и обеспечит вам отстройку от предложений объектов недвижимости конкурентов на рынке вашего города. Всё это способствует продаже вашей недвижимости по максимальной цене».

Во время третьей эры риэлторы были хорошими “механиками” продаж.

Пусть концепция «трех эр» являет упрощенное представление истории активных продаж, но зато эта классификация “трёх эр” позволяет вам оценить используемый риэлтором сегодня инструментарий продаж и переговоров: модели, тактики и техники.

Одна из причин почему по-старому плохо продается эксклюзивная услуга собственнику (на пальцах) в стиле: «моя эксклюзивная услуга классная, и вот 20 преимуществ почему Вам выгодно работать со мной по эксклюзиву».

Техника такой продажи услуги построена на техниках продаж Первой эры, потому что большинство риэлторов запада вышли на рынок именно в те годы. Сейчас им уже за 60 лет и они мастера в методах продаж Первой эры, их маркетинг построен на «сарафанном» радио, на рекомендациях уже обслуженных в прошлом клиентов.

НО они абсолютно беспомощны в условиях сегодняшнего дня на риэлторском рынке в условиях переходного периода с Третьей эры в Четвёртую.

Потому что обычными преимуществами и туманными обещаниями, без конкретики, без финансовых гарантий, без кейсов, клиента убедить стало намного сложнее чем даже 10 лет назад.

📌  Четвертая эра — переход от диагностики проблем клиента к цепочке маркетинговых касаний ещё ДО первой встречи, с целью «утепления» лояльности клиента для продажи ему дорогих риэлторских услуг.

Клиенту уже не нужны диагностика, решения его проблем, ему нужен результат «под ключ» с гарантией результата, Не выполнил ты гарантию — заплати клиенту за это. Выполнил — получи комиссию.

В настоящее время, клиенты и мы с вами (ведь мы тоже клиенты друг друга и клиенты других сфер бизнеса услуг) — при покупке дорогих услуг/товаров — тщательно собирают информацию везде, где только могут, прежде чем купить это.

Услугу «в лоб уже не продать», а холодные звонки с попыткой такой продажи, которые раньше давали вам новые лиды собственников, сейчас приводят зачастую к негодованию клиенту и эскалации его ненависти к агентам, которые как «стервятники» бросаются на всё, чем можно поживиться (по его мнению).

Клиенты давно стали компетентными покупателями, но большинство риелторов это не хотят признавать, потому что не хотят менять подход к работе.

Клиент, да и каждый из нас (мы ведь клиенты друг друга), при покупке проходит так называемый «Путь клиента», который можно отразить в виде дорожной карты (Client Journey Map) и без «разогрева» информацией и «воспитания» в нас приверженности к конкретному эксперту и его услугам, дорогую услугу или объект недвижимости продать всё тяжелее и тяжелее.

При процессе «продаж в лоб», масса покупателей попросту отваливается. Агент не записывает лиды и не умеет возвращать их, превращая в сделки с будущими объектами недвижимости, без необходимости каждый раз с нуля искать покупателя на новый объект.

Всему этому, включая «разогрев» покупателей до продажи им недвижимости, возвращение и закрытие на покупку ушедших покупателей и многому другому, я научу на субботнем вебинаре 19 декабря: 
«Как риелтору быстро превратить «холодные» контакты в сделки и удвоить доход»


Приходите на вебинар, чтобы перейти в четвертую эру эволюции продаж недвижимости и получить опережающее конкурентов преимущество в борьбе за клиентов.