В этом письме я продолжаю и заканчиваю рассказ о бизнес-модели риэлтора, как о фундаменте всей системы привлечения новых клиентов в Ваш бизнес.
Сегмент 6. Каналы сбыта.
Здесь Вы прописываете, как, через какие конкретно каналы Вы продаете свои риэлторские услуги (описываем отдельно), и недвижимость (описываем отдельно).
Например:
- ТОП-100 сайтов,
- Контекстная реклама,
- Тизерная реклама,
- баннерная реклама,
- баннеры на объектах,
- листовки (расклейка),
- раздача у метро флаеров,
- ТВ-реклама,
- реклама в маршрутках,
- реклама на мониторах в общественном транспорте и т.д.
Это всё каналы сбыта.
Чем больше у Вас каналов сбыта, тем больше точек касания с потенциальными клиентами.
Чем меньше у Вас каналов сбыта — тем меньше Ваше влияние на рынке недвижимости города и тем сильнее влияние конкурентов.
Сегмент 7. Потребительские сегменты или сегменты клиентской базы: кому мы продаем риэлторские услуги.
Профили (аватары) покупателей недвижимости:
- Молодые семьи 21-35 лет.
Источник финансирования при покупке недвижимости: как правило это заемный капитал, ипотека и т.д.
Мотив покупки: хотят жить самостоятельно; живут с родителями; им помогают родители и т.д.
- Семьи возраста 30-45 лет. Один, два, три ребенка. Дети растут.
Хотят продать старую, купить новую – большей площадью.
Сейчас предпочитают выбирать и покупать новостройки и продают свою вторичку.
Источник финансирования: средства, вырученные от продажи той квартиры, в которой сейчас живут.
Мотив покупки: расширение жилплощади (в связи с увеличением семьи, уровня дохода, зоны комфорта и т.д.)
Задача риэлтора – продавать свою риэлторские услуги отдельно каждому сегменту, потому что звучать презентация услуг для каждого сегмента клиентов будет по-разному.
То, что Вы вносите как ценностное предложение для семей 30-45 лет, которые за свои деньги покупают и ипотекой стараются как можно меньше пользоваться, для молодых семей вообще никак не будет звучать. Они его просто не услышат, потому что Вы своим предложением услуги (объекта недвижимости) не попадаете в их потребности.
Таким же способом Вы описываете профили (аватары) собственников, инвесторов и т.д.
Сегмент 8. Структура издержек.
Сюда записываете расходы, которые несет Ваше агентство недвижимости. Если вы владелец агентства недвижимости, найдется куча расходов, о которых вы даже не подозреваете. И в итоге – что-то работали, что-то заработали. Сели, посчитали – денег не хватает.
Сегмент 9. Потоки поступления доходов.
Здесь вы пишите, откуда конкретно к вам идут деньги:
Прибыль с продаж риэлторских услуг собственникам или покупателям, объектов недвижимости
или оказание дополнительных консультационных услуг.
Можно объекты недвижимости расписать конкретно и лучше расписать, из каких сегментов и какую долю прибыли вы получаете.
В результате Вы увидите перед собой картину — реальный бизнес которым Вы владеете.
Это — бизнес-модель 1.0.
Далее ваша задача – взять тот же шаблон и нарисовать ту схему бизнеса, каким вы хотите, чтобы он стал через определенное время.
Цель работы — создать шаблон своей бизнес-модели риэлторской деятельности и расписать бизнес-модели 5 главных конкурентов.
После этого Вы начнете видеть и понимать, как работает бизнес других людей, как работает бизнес ваших конкурентов.
Также записываете отдельно идеи, которые у вас возникают.
Проанализируйте, что делают конкуренты, чего не делаете вы. Что им приносит прибыль. Начните тоже делать, если это вписывается в рамки вашей стратегии, бизнес-стратегии, этики, ценностей и т.д.
Кому поручить создание и описание бизнес-модели?
Никому. Только самостоятельно.
Стоимость работ: Бесплатно.
Сложность реализации: Средняя.
Сначала напишите бизнес-модель 1.0. — это исходник – то, что есть сейчас, и как оно есть без приукрас.
Потом создавайте бизнес-модель 2.0. — то, как Вы хотите, чтобы выглядел Ваш бизнес через определенное время.
И затем делаем бизнес-модель 3.0. Это бизнес-модель с моей персональной корректировкой, с моими подсказками, с моим анализом и т.д.
Я беру вашу бизнес-модель 1.0 и 2.0 и по ним мы с вами создаем окончательную, эталонную версию бизнес-модели, к которой вы стремитесь.
Возможно поменять бизнес-модель в течение 3 месяцев, полугода, года. Но чтобы кардинально изменить свою бизнес-модель уйдет до двух лет, не меньше. Не верьте в обещание быстрых результатов, что за неделю Вы измените бизнес-модель действующего бизнеса, а не хобби, которые между собой различаются показателями прибыли. Все, что приносит прибыль до 5000 долларов – это хобби.
Если вы владелец агентства недвижимости, обязательно советуйтесь с сотрудниками. Все, что касается разработки стратегии, делайте вместе.
Но всегда решайте сами. Потому что только лидер предприятия несет всю ответственность за то, что внедряется или не внедряется в организации за все, что меняется, особенно за стратегию.
P.S. Хотите получить все 30 проверенных в 2015 году инструментов привлечения клиентов в формате видео-записей ( + сотня бонусов)?
