+359 (87) 6864977 mail@maksimus.pro

ЭТАПЫ СОЗДАНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ В АГЕНТСТВЕ НЕДВИЖИМОСТИ

Начало здесь и здесь

 

3 ЭТАП – СИСТЕМА

Со второго на третий этап можно перейти, используя школу подготовки новых, молодых, «зеленых» риэлторов. Когда вы вводите конвейер по набору, оценке, обучению и вводу в должность персонала, у вас появляются первые признаки «Системы».

Когда вы прописываете вход»-процесс-выход, когда у вас расписаны бизнес-процессы хотя бы первого уровня и ресурсы, для этого необходимые, это уже некое подобие «Системы», костяк, скелет. И вы уже понимаете, зачем вам это надо.

Когда вы переходите на этап «Система» или уже находитесь на этапе «Система», весь ваш рычаг воздействия на ваш бизнес, на персонал и все то, что там происходит, направлен на управление процессами.

Чтобы построить систему и эффективно управлять системой и перейти на этап «масштабирование», вам необходимо:

1. Сосредоточить все свое внимание на управлении процессами.

Четыре основные функции руководителя на этапе «Система»:

1. Подумал и придумал бизнес-процесс.

2. Нарисовал бизнес-процесс.

3. Запустил бизнес-процесс.

4. Контролируй бизнес-процесс.

Руководитель должен придумывать, рисовать, запускать и контролировать бизнес-процессы. В большинстве бизнес-процессов на первом этапе он является по умолчанию владельцем этого бизнес-процесса. Это человек, который отвечает за то, что этот бизнес-процесс выполнен.

Если в конце месяца нет того объема продаж, который вы как собственник запланировали, то отвечает за это руководитель отдела продаж. Вы не ругаете риэлторов, не читаете им морали. Вы приглашаете руководителя отдела продаж, и он вам докладывает, на каком основании он допустил снижение объема продаж.

Человек рассказывает. Дальше вы сразу поймете, какой руководитель перед вами — с мышлением «Проблема» или с мышлением «Результат». Первый будет оправдываться, говорить:

«Ну, у нас месяц был плохой. Сейчас плохая ситуация в стране…».
Руководитель с мышлением «Результат» будет говорить:

«Да, я знаю, сейчас такая ситуация. Я предлагаю для этого сделать это, назначить этого человека сюда. Он будет заниматься этим. Здесь мы пропишем, здесь поменяем, здесь добавим, здесь улучшим, здесь усилим, здесь сократим. Я готов выполнить это и это. Для всех остальных операций нам нужны такие люди. Если вы даете добро, я приступаю к работе».

Такой руководитель вам нужен для того, чтобы управлять системой.

 

2. Клонирование успешных риэлторов.

На этом этапе мы начинаем “клонировать” песрональные бизнес-модели работы наших самых успешных риэлторов.

Создаем Школу “молодых” успешных риэлторов:

 

Основные признаки успешного риэлтора для “клонирования”:

1. Всегда продает выгоды.

Успешный риэлтор в отличие от неуспешного продает свои клиентам выгоды приобретения этого объекта недвижимости или этой риэлтерской услуги. Неудачники продают характеристики и свойства своих риэлтерских услуг.

Отвечая на вопрос клиента: «А за что я должен Вам платить такие деньги?», человек говорит: «За юридическую проверку Вашей квартиры. За то, что я буду сопровождать клиента на показе».

Это что-то невнятное, абсолютно не представляющее выгоды и ценности для конечного клиента.

Успешные риэлторы продают своим клиентам выгоды, а не характеристики объектов и своих услуг. Успешные риэлторы обладают генерированием выгоды для каждого заказчика своей услуги. Они для каждого персонального заказчика называют тот список и перечень выгод, которые работают в его случае. Дают такие гарантии, которые будут работать именно в его случае и будут убеждать конкретно этого человека.

Они не распространяют схему убеждения, например, заказчика на всех заказчиков без исключения. Они знают, что к каждому человеку нужен свой подход. Алгоритмы и скрипты нужно применять вовремя, к месту и к тому человеку.

 

2. Ищет варианты сотрудничества, при котором выигрывает и клиент, и агентство недвижимости и партнёры-риэлторы (СПП – Система Партнёрских Продаж Недвижимости). Продает статус эксперта. Продает персональное решение, которое подходит этому клиенту.

Успешные риэлторы работают по совершенно другой бизнес-модели, чем неудачники. Неудачники стремятся любой ценой «впарить» объект недвижимости.

Классическая диалог, когда разговаривает клиент с риэлтором:

– «Подскажите, пожалуйста, у Вас продается квартира на улице Гоголя, можно ее посмотреть?».

– «Вы знаете, я уже за эту квартиру взял задаток. Но у меня есть другая квартира на другом конце города. Давайте ее сначала посмотрим?».

– «Нет, мне нужна квартира в центре. Для такой-то ситуации».

– «Я Вас понимаю, мы с Вами посмотрим квартиру в центре. Но сначала давайте поедим и посмотрим эту квартиру? Возможно, Вам понравится».

Он пытается «впарить» не то, что нужно клиенту, а то, что есть у него в наличии. Подгоняет проблемы и запросы клиента под свой ассортимент. Он не предлагает индивидуальных решений и не пытается даже их найти.

Чаще всего неудачники берут объекты у других риэлторов, у таких же неудачников, которые просто взяли попродавать и «выбросили» в Интернет. Второй неудачник нашел, набросил сверху свою цену и пытается продавать. У кого быстрее «клюнет».

Если клиент не квалифицированный, не обладает деньгами и достаточной мотивацией для того, чтобы оплатить услугу риэлтора и воспользоваться ею, успешный риэлтор оставит «дверь открытой». Оставит нормальные отношения с этим человеком для рекомендации:

 «Если Вам не подходит наша риэлтерская услуга, возможно, Вы знаете, кто этим может заинтересоваться. Я буду Вам признателен, если Вы ему сообщите обо мне. Возьмите мою визитку, флайер, презентацию».

Успешный риэлтор наводит мосты между агентством недвижимости, интересами агентства недвижимости, своими интересами и интересами заказчика.

На этапе Стартапа и этапе Разгона риэлтор всегда ставит свои интересы выше интересов агентства недвижимости и выше интересов заказчика.

 

3. Ссылается на логику.

Успешные риэлторы продают услугу или объект клиенту, ссылаясь на логику. Апеллируют к его логике, к его рациональности. Неудачники стараются использовать только эмоции. Если клиент возражает, клиент-неудачник сразу начинает его переубеждать: «Ну что Вы говорите! Это неправда! Кто Вам это сказал? Где Вы это слышали?».

Он не преодолевает возражения заказчика, а просто с ним спорит. Спорит, перечит, переходит на панибратство.

Очень часто риэлтор оказывает услугу спустя рукава. Например, он договорился с клиентом на встречу. Клиент его ждет. Риэлтор не приехал и не позвонил, чтобы сказать о том, что он не приедет. Ведет себя неадекватно запросу клиента. Еще даже не встретившись с клиентом, начинает себя вести неадекватно.

Он может назначать время, неудобное для заказчика, и настаивать на этом времени. Может приходить на показ объекта или на продажу услуги без продающего материала, пытается продавать на пальцах.

Клиент позвонил, например, сейчас, и риэлтор идет на встречу в той одежде, в которой был, не задумываясь о том, в каком виде его будут воспринимать. Постоянная провокация на эмоцию клиента со стороны риэлтора. Когда работает эмоция, логика отключается.

Профессиональный риэлтор старается держать эмоциональное состояние клиента в том русле, в котором клиент способен принимать решения и нести за них ответственность. Если эта планка эмоций повышается, успешный риэлтор аккуратно выходит из этих переговоров, из этих отношений и возвращается тогда, когда клиент будет соблюдать условия этих переговоров, в данном случае — условия поведения клиента.

Бывает, что клиенты начинают кричать на риэлторов, приписывать им что-то, ведут себя неадекватно. Неудачники в таких случаях спорят и вступают в конфликт. Успешные риэлторы используют эти ситуации, чтобы завоевать большую лояльность своего клиента. Показывают себя как настоящие терпеливые профессионалы.

 

4. Создает сам и придерживается схемы стабильной работы (персональная бизнес-модель 3.0)

Успешные риэлторы придерживаются стабильных, ежедневных, ежемесячных, еженедельных процедур. У них есть прописанные процедуры и действия на каждый день. Например, «ТОП 5 дел», «ТОП 10 дел». В любом случае у него есть дела, за которые он отвечает, и которые он обязан выполнить. И он их выполняет. Он получает удовольствие от того, что он запланировал на сегодня 5-10 дел, и все выполнил.

 

Иногда спрашивают: «В чем удовольствие заниматься бизнесом или предпринимательством?»

Одно из удовольствий в том, что ты на сегодня запланировал определенное число дел и все их выполнил или большую половину. В конце дня ты чувствуешь, что ты не зря день прожил, ты выполнил важную работу.

У человека это находится на уровне ценности. Он трудолюбивый, старательный и прилежный. Это качество можно назвать прилежанием. Прилежание проявляется в том, что у человека есть четко выстроенная схема работы и четко выстроенный маршрут — где, с какой целью и на какой период времени он появляется у клиента или на объекте.

Если он успешный риэлтор, то он обзавелся одним-двумя помощниками. Без этого стабильная схема работы не получится. Риэлтора будут очень часто отвлекать на разные ситуативные проблемы и прочие события, которые требуют его непосредственного участия.

 

5. Всегда заботится о своем имидже.

Успешный риэлтор заботится о том, как и в качестве кого воспринимает его клиент, партнер. Сюда относятся: дресс-код, поведение, речь, и то, как человек себя держит на публике.

 

Имидж указывает на то, что для человека немаловажен статус эксперта, статус профессионала. Важно, в качестве кого его воспринимают его клиенты. Он старается этот имидж всячески поддерживать. Он может оказывать клиенту дополнительные услуги.

У него есть связи с людьми, которые могут решить те проблемы, которые сам риэлтор не решает, но эти решения нужны клиенту или нужны для сделки. Он подкрепляет свой имидж своими ресурсами, навыками, результатами, поведением. Это не просто имидж, который создан для отвода глаз. Это первый шаг в создании Школы Риэлторов.

 

Теперь нужно выделить 5 основных признаков успешных риэлторов, чтобы понимать, какие признаки вам нужно клонировать у этого риэлтора в виде следующих показателей:

Разум, язык, тело, руки, ноги.

Метафорически прорисуем успешного риэлтора:

1. “Разум”.

Успешные риэлторы в отличие от неудачников продают своим заказчикам выгоды риэлтерских услуг и объектов, а не их характеристики.

Умение и навык формировать выгоду относится к разуму. Вы клонируете разум. В данном случае это навык – формировать выгоду объекта и услуги для каждого клиента персонально, как минимум, для сегментов клиента. Также использовать продающие материалы.

  

2. “Язык”.

«Язык» нашего клона — навык искать варианты сотрудничества с клиентами, с партнерами, при которых выигрывает и клиент, и агентство недвижимости, и потом уже сам риэлтор. Не ставить свои интересы выше интересов организации.

Как словами не «впарить» товар, а действительно грамотно продать статус эксперта таким образом, чтобы у клиента была естественная мотивация вас рекомендовать. За это отвечает язык. Сюда же относятся скрипты речи. Все, что относится к речевым модуляциям, к речевым коммуникациям — переговоры.

Язык у риэлтора должен быть «подвешен». В данном случае подвешенный язык — это умение, навык формировать выгоды своей услуги и своего объекта, который вы продаете, навык следовать 7-10 шагам сценария продажи услуги или объекта, навык отслеживать тип восприятия клиента на показе — кто он – аудиал, визуал, кинестетик или дигитал.

В зависимости от типа подбирать с ним стиль общения и стиль презентации. Сюда относится все то, что мы делаем своим языком, речью.

 

3. “Тело”.

«Тело» в данном случае — умение продавать, апеллируя к логике принятия решения клиентом покупки этого объекта, покупки этой услуги. Предлагать маркированные списки выгод, а не просто сказать: «Давайте подпишем с Вами эксклюзив, мы продадим Вашу квартиру максимально дорого».

Вы достаете чек-листы, маркетинг-кит, схему работы с вами, алгоритм работы с заказчиком, алгоритм продажи объекта, чек-лист турбозапуска. Все это показываете заказчику, аргументировано, детально, логически ему рассказывая, что и в каком виде, в какой последовательности вы будете выполнять, чтобы продать его квартиру за такой срок и по такой цене.

Вся эта информация, которую вы излагаете детально по определенной схеме убеждения, по матрице убеждения (четырехэтапная матрица), относится к «телу» успешного риэлтора. Навык создания и концентрации спроса на свой объект или услугу.  «Тело» успешного риэлтора — это набор навыков.

 

4. “Руки”.

«Руки» у нашего клона успешного риэлтора — это схема работы, прописание сценариев, процедур, прописание (заполнение) своих отчетов. Все то, что он делает руками, включая организацию рекламной кампании того же турбозапуска, контроль этой рекламной кампании, написание продающих текстов, размещение объявлений, работа с различными программами и сервисами.

Для этого всего требуются прямые руки. Это и будут руки риэлтора. Система навыков управляться с тем, что необходимо для своей работы. Преобразовывать ресурсы в результаты на выходе своей деятельности.

 

5. “Ноги”.

«Ноги» — это маршрутизация, умение находиться в нужном месте, в нужное время и у нужного клиента ровно столько времени чтобы получить результат.

Человек выстраивает свой имидж как эксперта таким образом, чтобы находиться в тех кругах, где он может заполучить самых высокооплачиваемых клиентов, которые больше всего заплатят за его риэлтерскую услугу. Клиентов, которые купят самый дорогой объект. Находиться там, где находятся самые-самые.

Если вы не хотите работать с клиентами-неудачниками, то вы  должны находиться в тех местах, где находятся лучшие представители вашей целевой аудитории.

Это отличает успешного риэлтора от неудачника.

Неудачник находится там, где он может быть кому-то нужен, или там, куда его послали, или там, куда он забрел, непонятно с какой целью.

Успешный риэлтор всегда находится только там, где находятся его клиенты, и там, где есть 5 видов заработка. В других ситуациях вы его просто не встретите. Он не будет сидеть в баре с корешом. Скорее всего, он будет находиться на показе и продавать объект.

Если вы эффективно используете и клонируете все эти «5 частей тела» успешного риэлтора на новичка, акцентируете внимание только на этих 5 основных аспектах, формируете профиль риэлтора, который нужен, вы получаете хорошую возможность перейти на этап «Система» или даже на этап «Масштабирование».

 

Если вы находитесь на этапе «Система», то школа риэлторов нужна вам «уже вчера». Конвейер по набору, оценке, тестированию и вводу в должность персонала должен у вас работать непрерывно — 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, 365 дней в году. Средний показатель текучки по нему составляет от 70% и выше. Это абсолютно нормально. Если у вас этого нет, скорее всего, у вас нет никакого конвейера привлечения сотрудников. Вы привлекаете людей, только тогда, когда у вас место уже освободилось. Это поздно.

 

Как перевести отдел продаж агентства недвижимости с третьего этапа «Система» на четвертый этап «Масшатбирование» — я расскажу в следующей статье.

Буду признателен за ваше мнение в комментариях к этой статье.

Благодарю вас за клик по кнопкам соцсетей внизу этой страницы.

ВНИМАНИЕ! 

Послезавтра, в среду, в 10:00 МСК начнутся продажи Большой Книги Продаж для агентств недвижимости со специальной скидкой -30% только для тех, кто регистрировался на любой из трёх модулей вебинаров о Книге Продаж АН. Если Вы ещё не видели этих вебинаров и вас интересует как наладить работу своего агентства на высокоприбыльные результаты – перейдите по этим ссылкам: