+359 (87) 6864977 mail@maksimus.pro

Приветствую вас.
В этой статье я расскажу как тарифицировать услуги риэлтора для повышения частоты продаж по 3 или 4 тарифам.

Большинство риэлторов сейчас работают по определенному фиксированному тарифу, это 3 – 6% от стоимости объекта за риэлторскую услугу для собственника.

В свое время я тоже был горячим приверженцем именно фиксированной системы на 6%, но увидел, что значительная часть клиентов по каким-либо причинам вдруг теряются. Одна из причин – они не доверяют. Клиенты пока не видят ценность услуги, той, за которую они готовы заплатить 6%.

Мы решили ввести разные тарифы оплаты услуг в качестве эксперимента. И этот эксперимент прижился. Наши тарифы усовершенствовались.

В итоге сейчас у нас действуют 4 тарифа:

Тариф первый – «тест-драйв услуги»:

«Мы можем разместить ваше объявление на 25-ти сайтах абсолютно бесплатно. Вы можете получать звонки даже на свой телефон, мы никак не будем касаться встреч, показов и переговоров, но Вы можете продавать свою квартиру достаточно долго».

Как правило, так и происходит, потому что клиент часто думает, что вся работа риэлтора заключается в том, чтобы взять его квартиру, составить объявление и опубликовать на 2–3-х сайтах.

Это большинство риэлторов и делают. На этом весь их маркетинг и заканчивается.

Мое агентство работает по моей же авторской технологии Турбозапуска продаж недвижимости, которая включает в себя подключение огромного количества каналов сбыта и включение нескольких тысяч точек касания с потенциальными клиентами меньше чем за неделю.

При этом мы даем клиенту гарантию, что если мы что-то не успеваем сделать, то мы ему платим за наши ошибки или проволочки в среднем по 100 долларов.

Если мы не успеваем разместить на 100 сайтах объявление в течение суток с момента подписания эксклюзивного договора с клиентом, то я прихожу на следующий день и плачу ему 100 баксов.

Клиенту нужны гарантии, ему все равно, что Вы ему обещаете. Ему риэлторы парят одно и то же, проезжая по ушам. Ему главное, кто за это будет отвечать. Мы готовы нести ответственность и оказать услуги бесплатно.

Моё УТП – уникальное торговое предложение звучит так: «Мы окажем Вам услуги бесплатно, если Вы найдете в нашем городе хоть одно агентство недвижимости, которое сделает для продажи Вашей квартиры хотя бы пятую часть того, что делаем мы для своих клиентов».

Если клиент такое агентство находит, которое делает пятую часть от того, что делаем мы, мы оказываем ему услуги бесплатно, то есть даром.

Пока таких случаев не было – никто не находил такое агентство.

Тариф «Тест-драйв услуги» – это самый минимум, который нам ничего не стоит. Это нужно чтобы показать, что мы готовы работать, и мы не вцепились в его деньги.

Тариф второй уже более продвинутый.

Он включает в себя настройку рекламной кампании, за которую клиент уже оплачивает фиксированную стоимость.

Тариф третий – это тоже или фиксированная стоимость, или небольшой процент (3%), но который включает в себя, допустим, базовый маркетинговый план продвижения его квартиры.

Тариф четвертый – самый ключевой для нас, это 6%.

За эту ставку мы делаем для клиента буквально все необходимое. Об этом мы расписываем маркетинговый план, указываем, что конкретно мы делаем пошагово, поинструментально.

Перечисляем, что, в какие сроки мы для него делаем, чтобы продать его квартиру как можно быстрее и, естественно, дороже. Что мы для этого подключаем, как, в какой период и прочее.

Главное, что должно быть в ваших разных тарифах – это возможность (для клиента) прокачки тарифа с более дешевого до более дорогого в любой момент времени.

Клиент может созреть через месяц работы на дешевом тарифе и захотеть купить услуги за 6%, так как созрел для этого.

Клиент может сказать: «Ребята, блин, ну его нафиг! Не хочу я эти звонки принимать. Не хочу я с ними возиться, водить на показы, встречать неадекватов разных, которые приходят посмотреть квартиру».

И действительно. Мы знаем, что начинают приходить все подряд.

Большая часть риэлторов в своей работе продавливают клиента на то, что будут продавать его квартиру по любой цене, которую он только назовет. Они берут эту квартиру на продажу, выжидают месяц. Потом приходят и продавливают клиента байками что кризис, рынок стоит, никто ничего не покупает и надо делать скидку.

В итоге, когда клиент обращается ко всем агентствам сразу, он проигрывает. Потому что выиграет в этой гонке тот риэлтор, который отожмет собственника на большую скидку для своего клиента – покупателя.

Стоимость работ: Бесплатно.
Сложность реализации: Средняя.

Нужно подумать и расписать планы по каждому тарифу – что конкретно в него входит, набор каких работ, список работ, которые мы сделаем за эти деньги.

Первые 2–3 тарифа – это фиксированная сумма, она не меняется в зависимости от объекта недвижимости. Четвертый тариф – это 6-процентная комиссия или пятипроцентная.

План внедрения:

  1. Записать на отдельных листах 3–4 списка работ, которые Вы делаете за деньги, работая на заказчика своих услуг.
  2. Прописать стоимость каждого списка работ, начиная с самого дорогого – эксклюзивная услуга для собственника недвижимости за 6%, и заканчивая самым дешевым маленьким списком работ за фиксированную оплату.
  3. Горячим клиентам, которые уже готовы покупать Вашу услугу за 6%, продавать максимальный пакет услуг за 6%.

Сомневающимся клиентам, которые говорят: «А я не знаю. Я подумаю. Что-то у вас слишком дорого» – надо продать самый дешевый пакет услуг.

Пусть попробуют. Этакий тест-драйв услуг, чтобы они осознали, что Вы существенно отличаетесь от конкурентов, и именно вы поможете ему лучше, чем Ваши конкуренты. Но обязательно оставляйте возможность доплатить, прокачаться до полного списка услуг на эксклюзиве 6 %.

Финансовые гарантии должны быть. Это великолепно продает, и у клиента не остается практически никаких возражений, потому что Вы отвечаете за свои слова, за свои обещания.

Например:
Если мы не успеем за 24 часа разместить объявление о продаже вашей квартиры на 100 сайтах – заплатим вам 100 долларов компенсации на следующий день.
Если мы не приведем заинтересованного покупателя в первую неделю продаж – заплатим вам 100 долларов.
Если мы не успеем подписать договор аванса за 30 дней с начала продаж – сделаем вам скидку на услуги 30 %.

На своих онлайн-тренингах для риэлторов я часто и много раз привожу готовые тексты финансовых гарантий для наших с вами клиентов. Главное успевать их записывать и адаптировать под ваши силы, навыки и возможности.

Подумайте и найдите свои варианты гарантий, это повысит доверие к вам и вашу мотивацию к продажам недвижимости.

 

P.S. Если Вы хотите научиться лучше понимать себя и своих клиентов, прокачать свои навыки продаж Вам помогут тренинги из каталога.