+359 (87) 787-16-97 ilove@maksimus.pro
Почему так сложно создать систему продаж в агентстве недвижимости?

Потому что очень часто бывает так, что собственнику или руководителю отдела продаж агентства недвижимости очень трудно перенести свой колоссальный опыт в продажах в понятные инструкции, бизнес-процессы, для наших сотрудников.

И то, что для нас как руководителей является само собой разумеющимся, то есть мы понимаем, как делаются продажи, как нужно общаться с клиентами – мы это все понимаем, и нам это кажется в порядке вещей.

Приходит стажер, и приходит, например, из совершенно другой области деятельности, не из нашей отрасли. 

 
И как затем происходит процесс адаптации стажера в типичном агентстве недвижимости, в котором ни у кого, ни на кого нет времени, все заняты своей работой.

Как это обычно происходит? 


С помощью метода «Job shadowing” (по-нашему — «смотри на меня, делай как я») – закрепляют стажера за кем-то из опытных агентов, который сам загружен своими проектами и сделками как баржа финиками. И затем этот стажер просто ходит «тенью» за опытным, так сказать «опыт перенимает».

Принцип такой: увидишь – научишься, не научишься – ну…извини, гоу хоум:)))

Как обычно учат плавать?


Завезли на середину озера, бросили. Выплывешь – молодец. Не выплывешь – потом уже поможем. И это очень опасный метод. Почему?
Потому что мы полностью теряем контроль над тем, что именно впитает этот новичок кроме страха утонуть?

И так как опытный агент зачастую слишком занят, устал и зол, то скорее всего, эта негативная «картина мира» — будет передана и стажеру, то есть человеку, который просто мешает опытному агенту, создает ему проблемы.

Есть такие боссы агентств недвижимости, которые делегируют опытным агентам не только работу со стажерами, но и целые стратегически важные проекты.

А потом удивляются, откуда у них в агентстве берутся «жирные коты», которые затем часто уходят и уносят с собой «половину агентства» (клиентскую базу, ключевых сотрудников уводят за собой, историю переписки с клиентами, коммерческие тайны, конкурентные преимущества и многое другое).

В результате агент-«жирный кот» уходит, и уносит с собой него информации больше, чем есть в ведении руководителя агентства недвижимости.

Для исправления вышеописанных ошибок и привычек босса — служит корпоративная Большая книга продаж АН.

Это большой документ из 30 частей (990 страниц, не считая приложений), в котором есть буквально всё, чтобы новый специалист как можно быстрее вошёл в должность и в свои ключевые бизнес-процессы и начал приносить компании прибыль. 

 
У меня срок получения первой прибыли стажером составляет две-три недели максимум. В конце этого срока стажер уже держит первые заработанные деньги в своих руках. 
 
В других АН это может случиться через три-шесть месяцев, но чаще всего умный стажер свалит намного раньше.

На самом деле первый крайний срок наступает через две недели, мы подводим итоги того, что у него там – созревает какая-то сделка, не созревает.

Причем на самом деле есть категория стажеров, которые в принципе к сделкам даже не подпускаются, даже в первые два месяца, но при этом они деньги зарабатывают.

Они их зарабатывают как более узкие специалисты. Он стажируется в качестве call-менеджера. Он может стажироваться в качестве рекламщика, какие-то основные каналы сбыта прорабатывать. И за это он уже получает деньги.

Он не получает деньги за то, что он провел сделку. 

 
Зачем ему за это платить деньги? 
 
Пока его к сделкам вообще нельзя подпускать, он почти ничего для выполнения этой задачи не умеет, сперва он должен «созреть» для проведения сделок.

Он получает деньги за то, что он выполняет конкретные задачи, в основном как помощник старших агентов и за каждый результат выполнения задачи, оцениваемый по формуле «Результат = факт/план» получает фиксированную плату.

Сделка – это большой проект. Когда руководитель делегирует новому сотруднику какую-то работу, он не должен делегировать целые проекты в полном объёме, иначе очень быстро и по частям потеряет контроль над своим бизнесом.

Я свою первую книгу продаж создал больше 13-ти лет назад. Она была в очень сжатом виде – только самое основное. Описали скрипты, немножко о компании, описал этапы работы с клиентами (собственниками и покупателями отдельно) как решать конфликты и т.д.

Для чего это всё сделано? 


Для того чтобы стажер мог в первую неделю узнать все, что ему необходимо, о компании, о работе, о внутренних бизнес-процессах и т.д. Она была написана таким языком, который понятен ему и была предназначена исключительно для стажеров в первую очередь. 

Сейчас эту задачу полностью решает Универсальная книга продаж АН на 78 страниц и набор из 30 скриптов, которые Вы получите в подарок, если успеете воспользоваться акцией в течение оставшихся 34 часов.

А Большая книга продаж – решает уже гораздо больший спектр задач, особенно для руководителя, давая ему «вожжи» управлениями своим агентством недвижимости.


Она создана для того, чтобы это всё достигнутое и наработанное за долгие годы, оставалось в агентстве недвижимости, это никуда ни с кем не уходило.

Итак, книга продаж — это единый документ, который описывает самое главное, от того, что/каким образом/кому/как/за сколько продавать — и до того, кто я в компании, какие у меня перспективы, какое место я занимаю, и какое место в агентстве могу занять далее.

Большая книга продаж АН — отвечает на такие основные вопросы:

• Как превратить менеджера или агента среднего уровня в высококлассных специалистов? 


• Как уменьшить потери клиентов на разных этапах продаж, то есть сократить эти переходы с одного этапа воронки на другой? 

• Как снизить вероятность ухода покупателя к конкурентам? 

• И самое главное – как быстро обучать новых сотрудников, вводя их в должность?

У агента и так запас энергии и времени ограничен. Плюс, большое количество энергии и времени уходит на то, чтобы с собой как-то примириться, свои внутренние конфликты решать. И та энергия, которая остается, её хочется распределять на обслуживание клиентов.

От того, насколько будут довольны наши клиенты, напрямую зависит наша прибыль. Если клиенты будут недовольны, агентство достаточно быстро схлопнется, уйдет с рынка. Или просо займет первое место в списке лидеров с конца этого списка. Любой кризис будет бить по такому агентству с огромной силой, на самом деле.

Основная задача Большой книги продаж АН, как я уже говорил ранее — увеличение прибыли агентства недвижимости путем повышения эффективности коммуникаций сотрудников агентства недвижимости с сегментами клиентов, которые Вы обслуживаете.

Вторая задача Большой книги продаж АН — оптимизация бизнес-процессов внутри и вне агентства недвижимости. Что значит «вне агентства недвижимости»?

Это значит – бизнес-процессы «в полях», на той территории, где работает каждый агент Вашего АН с клиентами и там, где на самом деле зарабатываются деньги (а не сидя в офисе, уставившись в монитор с умным видом)

Когда агент уходит из офиса, дверь за ним захлопнулась, что он будет делать, мы себе можем только представлять, если мы с ним на маршруте не находимся.

Поэтому, в Большой книге продаж АН есть еще особый кодекс регламентов (корпоративных норм профессионального поведения сотрудников), который описывает, кто, в какой момент времени, сколько часов в день должен находиться с каждым агентом на маршруте, в том числе – с опытными. В качестве наставника, в качестве тренера, в качестве «рабочей тени», но куратора, а не сотрудника.

Далее.

Следующая задача, которую выполняет корпоративная Большая книга продаж АН — снижение зависимости отдела продаж АН от так называемых «жирных котов».

Всем знакома проблема «жирных котов», которые появляются, когда вы агентам платите в традиционной системе финмотивации 50% от того, что они приносят???

И каждый раз агент выходит на маршрут, приходит на рабочее место утром, и каждый раз у него где-то на фоне его сознания мелькает вопрос: пробуду я здесь еще один день или уже стоит сваливать? Или я уже достаточно набрался опыта? 

Тем более, сейчас кризис на рынке недвижимости (Сбер «вытесняет» риэлторов новыми услугами, авито делает то же самое, молодежь дерзкая угрожает и т.д. Выберите из этого вашу любимую страшилку, чтобы и дальше работать «спустя рукава»;)). Я могу делать все те же действия, но буду оставлять себе 100% валовой выручки. Так думает «жирный кот» в АН.
 
Зачем мне отдавать половину выручки с каждой сделки, если кроме офиса мне в моём АН ничего не дают и я делаю всё сам???

Этот вопрос «висит» в уме в фоновом режиме у каждого, даже у самого классного агента. 
 
Через какое-то время, как только он найдет ответ на этот вопрос, он достаточно быстро от вас уйдет, а с ним уйдет часть вашего агентства недвижимости. Это гигантская проблема, опасность, я бы сказал. Опасность, угроза и проблема.

«Жирные коты», кто еще не знает, — это давно работающие риэлторы, которые замыкают на себе все бизнес-процессы, которыми они занимаются, и все свои клиентские базы, потому что мы знаем, что клиент работает с агентом, а не с агентством. 

Можно сделать структуру, когда клиент будет приходить на бренд агентства, но пока это для большинства всего лишь мечта, так как построение бренда и сам термин «бренд» в умах большинства имеют абсолютно разные представления…

Они как приходят, они так же и уходят. И остается не так много клиентов и агентов. Сильные агенты например, приходят к боссу АН на работу, как к интересному деятельному предпринимателю и остаются с ним. 

Так как понимают, что с сильным лидером у них больше шансов добиться высоких результатов и зарплаты, чем со слабым неумехой с раздутыми амбициями, которые он даже сформулировать внятно не умеет, проработав в нашем бизнесе лет 10 и более.

О каком качественном выполнении рабочих задач сотрудниками может идти речь в принципе, если большинство боссов АН элементарно не умеют правильно формулировать что, от кого, в каком виде, с какими цифрами и за какой срок они хотят получить???

В лучшем случае они могут озвучивать важность того, что надо сейчас сделать всем коллективом (новый год наступил, нам надо срочно увеличить продажи). Это не цель и не задача, а лишь смутная хотелка, не имеющая ничего общего с серьезным ведением бизнеса. 

 
Эту фундаментальную ошибку мы коренным образом устраняем уже после первого урока коучинга для боссов абсолютно у каждого босса без исключения.

Человек работает с человеком, а не с пафосной надписью на входе в офис АН. Опытные руководители это прекрасно знают. Если босс слаб, то он подсознательно окружает себя еще более слабыми агентами и клиентами, которые по его мнению не представляют для него угрозу

Далее…


Следующая задача Большой книги продаж АН — снижение уровня требований к кандидатам на должность сотрудников агентства недвижимости. Вы понижаете список требований, которые предъявляете соискателям на эту работу.

Почему? Потому что когда это все у вас в Большой книге продаж всё это прописано, можно сильно занизить требования к персоналу, не искать сразу звезд, бэтменов, суперменов и т.д.

Находить людей с низкой или средней квалификацией, базовыми навыками. И потом превращать их в нормальных агентов. Просто в обычных. Не супер пока, не в «звёзд», но просто в обычных, хорошо работающих агентов, этого достаточно пока.

Следующая задача, которую решает Большая книга продаж – это существенное снижение затрат, экономия бюджета на обучение сотрудников. Снижение временных затрат на введение в должность и адаптацию новых сотрудников.

И как следствие — гарантированное повышение управляемости отдела продаж агентства недвижимости.

Напишите пожалуйста в комментариях, была ли полезной для Вас эта статья. Если да, то послезавтра опубликую её продолжение.

P.S. Через 34 часа — закроется возможность купить Большую книгу продаж АН со скидкой -55% с уникальными ценными подарками.

 
Вы еще успеваете, подробности акции — здесь >>>
———————————————
С уважением, Максим Маршал

При возникновении любых трудностей Вы всегда можете обратиться в нашу Службу Заботы о Клиентах: ilove@maksimus.pro
Яндекс.Метрика