Приветствую!
Я продолжаю публиковать цикл статей и видео и описывать самые опасные ошибки руководителей агентств недвижимости. Пошаговые решения всех этих ошибок я дам в отдельном, самом последнем видео данного цикла из 12 публикаций.
[ВИДЕО] Стереотипы менеджмента агентства недвижимости – открыть ссылку в новом окне.
[ВИДЕО] Ошибка №1 каждого директора агентства недвижимости – открыть ссылку в новом окне.
Сегодня рассмотрим следующую ошибку руководителя агентства недвижимости.
Ошибка №2. Отсутствие 100%-ного понимания сотрудниками агентства недвижимости, в чем заключаются их обязанности, полномочия и результат деятельности.
Руководители агентств недвижимости часто жалуются на то, что сотрудникам приходится уделять огромное количество времени. У меня тоже была такая проблема. Я тратил огромное количество времени, потому что мои сотрудники задавали множество глупых вопросов вместо того, чтобы выполнять свою работу.
Например, сотруднику сказано: «Разместить объявления в таком-то количестве на таких-то столбах».
Он начинает задавать глупые вопросы: «А что? А как? А на какой высоте? А я вот развесил листовки, а тут прошел после обеда, а дворник их сорвал». Вы начинаете на них отвечать/ругать/кричать.
Это приводит к слабому стилю поведения руководителя – «Я все должен делать сам, а то им поручишь – потом еще будут вопросы задавать. Еще переделывать надо будет. А время идет, сделки срывать нельзя. Тем более, сейчас сложная ситуация на рынке».
Он сам себя нагружает причинами, чтобы ничего не менять, и продолжает заниматься решением глупых вопросов.
Эта проблема устраняется введением поведенческих норм, которые закрывают 98% подобных вопросов. При детальном рассмотрении этой ошибки выясняется, что ни управленцы, ни риэлторы до конца не понимают, в чем заключается их работа, и какой результат они должны получить на выходе.
Я часто слышу: «Результат, результат. Мы заточены на результат. Нам нужен результат».
Но мало кто из риэлторов и директоров АН может в цифрах описать этот самый результат.
В бизнесе основное правило: всё, что нельзя посчитать, измерить – этим нельзя управлять.
Результат = факт/эталон
(результат = факт, делённый на эталон)
Вы ввели систему отчетности. В отчетах у каждого риэлтора прописаны планы по звонкам, встречам, договорам, закрытым сделкам. Это и есть те цели, с которых он утром начинает свою работу, приступая к выполнению своих профессиональных обязанностей.
Эталон – это плановый показатель.
Например: эталонный показатель – 20 звонков. Фактически сделано 10 звонков. 10 делим на 20. Получаем – 0,5. Это результат.
Все, что ниже единицы – плохой результат.
Как оценить работу вашего сотрудника? План – факт за день. Выполнил. Затем фактически выполненный результат разделили на запланированный результат.
Таким же образом считается потребительская ценность вашей риэлторской услуги или покупки объекта недвижимости.
Ценность = выгоды – расходы.
Прибыль – это качество и количество энергии, вложенной в создание и продвижение товара или услуги. Сначала вы ее создаете, затем продвигаете. Мы – риэлторы, и мы создаем свою услугу как товар. Мы её постоянно прокачиваем, тюнингуем – это то, чем мы занимаемся в коучинговой программе для руководителей агентств недвижимости.
Количество денег = качество энергии + количество энергии, вложенной в создание и продвижение товара или услуги.
Мастера видно сразу по тому, как он продает. Ключевым моментом здесь является качество, а не количество. У мастера может быть три объекта в работе. Но каких три объекта! И как он их продает! И сколько он на них зарабатывает!
У дилетанта в работе 25 объектов. Но какие объекты? Как он их не продает, и как он на этом не зарабатывает.
Отсутствие 100%-ного понимания сотрудниками агентства недвижимости того, что им нужно делать – ошибка системная. Руководство компании не обозначило понятным языком процедуры и должностные инструкции.
Последствия ошибки №2:
- Сотрудники объединяются в группы, которые враждуют друг с другом внутри агентства недвижимости.
Это выливается в конфликты с руководителем, в обвинение руководителя в том, что он некомпетентен в управлении агентства недвижимости. Поэтому у сотрудников проблемы и низкая зарплата. Они обвиняют руководителя в том, что он должен заботиться об их обучении и росте, в итоге – об их семьях.
- Появляются саботажники в вашем агентстве недвижимости.
Плохо, когда есть саботажники, но еще хуже, когда саботажники объединяются в группы. Новички, которые пытаются прояснить свои должностные обязанности у руководителя, задают много уточняющих вопросов. Есть тенденция — «у нас не принято в бизнес-культуре задавать уточняющие вопросы». Если ты их задаешь, то коллектив повесит на тебя ярлык, что ты тупой.
Человек «застегнут» на своем негативном стереотипе быть хорошим для других членов коллектива – «Не дай Бог, кто-то скажет в мою сторону плохо или скажут, что я тупой. Это же сразу удар по моей больной самооценке».
У таких сотрудников больная самооценка.
Есть старая прекрасная мудрость:
Дураки учатся на своих ошибках. Умные учатся на ошибках дураков.
Мудрец учится на положительном опыте дураков и умных.
Гений учится у природы, наблюдая за тем, как в ней выстроены процессы и как они управляются.
Можно сразу определить, к какой категории относитесь вы и ваши сотрудники;)
- Возникают коалиции, которые активно выживают из коллектива активных людей, которым «больше всех надо». Тех, которые задают больше вопросов, приносят больше идей, посещают больше тренингов.
- Все инновации, которые вносите вы или ваши ключевые сотрудники, саботируются. Вы как руководитель тратите огромное количество времени на уговаривание сотрудника работать нормально вместо четкой постановки задач с четко прописанными цифрами результатов.
Внимание!
Сейчас идёт набор в 2 ежегодные программы наставничества (коучинга) Максима Маршала с гарантией 10-ти кратной окупаемости участия:
1. "Годовой Коучинг БОССОВ АН до высоких результатов": http://goo.gl/KVRZrG
2. "Годовой Коучинг РИЭЛТОРОВ до высоких результатов": http://goo.gl/vyHh6n