+359 (87) 787-16-97 ilove@maksimus.pro

Мастер-класс. Основы профессионального ведения переговоров для риэлторов

3000 руб.

Купить

Категория:

Описание

Профессионалы согласятся — переговоры в нашей риэлторской практике занимают более 80% всего рабочего времени.

Во многом, именно от умения договариваться с людьми, напрямую зависит квалификация риэлтора, его доходы, умение продать свои услуги дорого и качество обслуживания клиентов.

Не секрет, что успех любых деловых переговоров зависит от степени подготовленности участников к переговорному процессу. Главным образом — от выбранной ими стратегии и модели ведения деловых переговоров. Но иногда и это не срабатывает…

  • Что нужно знать риэлтору-переговорщику перед проведением сложных переговоров?
  • Как готовиться к переговорному процессу?
  • Какие методы и инструменты использовать, чтобы убедить клиента?
  • Об этом и многом другом Вы узнаете посетив этот мастер-класс.

Пока Вы прямо сейчас готовите своё уникальное предложение, собираясь наповал сразить оппонентов выгодными условиями сделки, они в это время собирают информацию о Вас и вашем окружении.

  • Вы пытаетесь договариваться, а вами безжалостно манипулируют.
  • Вы идёте на переговоры, а оказываетесь в зоне военных действий…

Что это – сценарий очередного фильма «про акул бизнеса»? А вот и нет.

Это ежедневная реальность, в которой нам с вами сегодня приходится заниматься риэлторским бизнесом.

Новый формат мастер-класса позволит Вам получить оптимальное количество ценной информации за небольшой период времени.

 

Цели мастер-класса:

  • Раскрыть базовые сценарии проведения переговоров;
  • Дать Вам основные стратегии перехвата управления переговорами и адаптировать их под Ваш стиль общения и опыт;
  • Отработать навыки, позволяющие контролировать протекание деловых и жёстких переговоров;
  • Структурировать имеющийся у Вас опыт ведения переговоров;
  • Проанализировать Ваш стиль переговоров  с партнёрами такого же уровня;
  • Ознакомить Вас с  тактиками и сценариями управления переговорами с  клиентами, коллегами, VIP- клиентами, партнёрами с  акцентом  на приёмы убеждающего общения;
  • Рассмотреть и организовать Ваши собственные конкретные ситуации  переговоров

 

Задачи мастер-класса:

  • Развить у участников навыки влияния на собеседника в сложных ситуациях переговоров;
  • Изучить механизмы убеждения и влияния на отдельно взятую личность и группу;
  • Предоставить инструменты оценки собственного потенциала влияния, в том числе сильные и слабые стороны Вашего стиля ведения переговоров;
  • Показать приёмы усиления индивидуальной защиты от чужого влияния извне;
  • Прокачать существующие навыки и сформировать новые навыки персонального влияния на людей в переговорном процессе.

 

Что Вы получите на этом мастер-классе:

  • Научитесь уверенно справляться с ситуациями прямого давления, диктата, жёстких условий  взаимодействия. В ситуациях, когда высока цена вопроса и есть основания предполагать, что оппонент (или конкурент) не собирается учитывать Ваши интересы;
  • Разберёте и отработаете: механизмы, стандартные поведенческие реакции при использовании многоуровневых сценариев атаки и противодействия в ситуациях делового общения, приёмы психологического давления и провокативного поведения;
  • Освоите результативные модели переговоров, позволяющие противодействовать манипуляциями и силовому давлению;
  • В активном взаимодействии участников будут исследованы методы преодоления сопротивления партнёра по переговорам, производится отработка технологических приёмов фиксации потребности и тактик убеждения;
  • Сформируете и увидите максимально эффективный и идентичный Вам стиль переговоров. Получите в своё распоряжение целый арсенал лучших техник выбранного Вами стиля;
  • Чек-листы, готовые шаблоны, протоколы, памятки по теме мастер-класса;

 

Видео 01:

  • Кто такой профессионал? Что является основным критерием профессионализма;
  • Что такое переговоры. Цели проведения переговоров;
  • Игра «33» — разминка для ума и вход в «здесь и сейчас» состояние;
  • 2 ключевых навыка переговорщика-новичка без которых вы проиграете любые переговоры;
  • Неумение выстраивать и перепроверять сценарий переговоров – ключевая ошибка переговорщика;
  • Видеокейс «Ошибки риэлтора на показе и в переговорах». Ошибки риэлтора при работе с клиентами;
  • Основные правила при работе с эксклюзивами;
  • Как мгновенно отличить переговорщика-профессионала от любителя;
  • Базовые вопросы телефонных переговоров с клиентом;
  • Что такое «Инкубатор клиентов»;
  • 3 основных ценности риэлтора и его  бизнеса:
  • Как быть №1 в своей теме
  • Готовность к новому
  • Служить людям;
  • Профессия «Риэлтор» – это ваш «тяжкий крест» или призвание? Одноминутный тест;
  • Переговоры в манипуляторной и деловой модели. Сила и слабость;
  • Овца, Осёл, Лис, Сова – а кто вы как переговорщик? Тест на самооценку  (по Г. Кеннеди);
  • Реактивное и проактивное поведение человека и как это влияет на вашу работу;
  • Влияние информации на человека. Навыки и качества необходимые для эффективной работы с информацией;
  • Упражнения для активации мозга и лучшего восприятия информации;
  • MindMap (интеллект –карты)- самый эффективный способ конспектирования и запоминания информации;
  • MindMap в переговорах — идеальный инструмент профессионального переговорщика;

Видео 02:

  • Главные цели переговоров;
  • Предметы переговоров.
  • Шаблоны переговоров: простой и сложный;
  • Интересы и опасения сторон. Кто предупреждён – тот вооружён;
  • Точка выхода из переговоров – No Deal;
  • Примеры точек выхода на основе видеокейса “Ошибки риэлтора” и реальных ситуаций из жизни риэлтора-тренера;
  • Как “услышать” клиента? Психоэмотивные потребности, видение, интересы;
  • Самосаботаж риэлтора. Как перестать «отжимать» себя на комиссионные;
  • Чем отличаются сложные переговоры от простых?
  • “Разбор полётов” теста на самооценку. К какой группе переговорщиков относитесь вы на самом деле?

 

 Видео 03:

  • Чем полезны и как применять MindMap в переговорах.;
  • Что такое протоколы и как избежать 95% конфликтов с клиентами;
  • Какую основную информацию необходимо знать для заполнения MindMap;
  • Как не ошибиться ставя перед собой цели на переговоры;
  • Как выявить скрытые и истинные цели сторон в переговорах;
  • 5 типов ресурсов в переговорах. Иерархия ресурсов;
  • Преимущества использования MindMap до, во время и после переговоров.
  • Как быстро “включить” правое и левое полушария мозга.
  • Практические примеры использования MindMap в переговорах;
  • Как убедить кого-угодно за 5 минут в четыре шага;
  • 3 грубейших ошибки совершают все риэлторы, пытаясь убедить клиентов;
  • Матрица убеждения личности и группы;

 

Видео 04:

  • Что такое «силовая модель» переговоров;
  • Видео-примеры переговоров в силовой модели. Анализ силовой модели;
  • Кто, когда и в каких ситуациях может вести переговоры в силовой модели;
  • Как собрать информацию об оппоненте в открытых источниках;
  • Позиция силовой модели и её элементы;
  • Готовы ли вы вести переговоры в силовой модели?
  • Логика прямого воздействия или когда переговоры переходят в войну;
  • Как защититься от применяемой против вас силовой модели;
  • В какой момент времени озвучивать основную цель переговоров?
  • 6 главных характеристик силовой модели переговоров;
  • Единый критерий правильности принимаемых решений;
  • Стремление к стандартизации реакций;
  • Волевой и/или  агрессивный стиль управления в силовых моделях переговоров;
  • Инакомыслие принимается лишь в «дозволенных границах»;
  • Выраженный силовой ресурс лица, принимающего решения;
  • 5 сильных сторон силового влияния в переговорах;
  • 8 слабых сторон силового влияния в переговорах;
  • Когда стоит применять силовое влияние;
  • Кто может применять силовое влияние;
  • 6 приёмов как применять силовое влияние в переговорах;
  • Психологический прессинг. Кто и как использует прессинг против вас
  • 4 истинных цели психологического прессинга против вас;
  • 7 основных приёмов психологического прессинга в переговорах;
  • Атака вашего личного пространства;
  • Негативная оценка вас и ваших действий как приём давления на вас;
  • Атака статусом против вас;
  • Ограничение свободы как часто используемый приём силовиков в переговорах;
  • Small talk. Как можно использовать свёрнутый диалог себе на пользу чтобы «разговорить» собеседника;
  • Атака различий;
  • Ложная интерпретация, домысливание, искажение смысла сказанного как приём давления в переговорах;

 

Видео 05:

  • Самый распространённый стиль ведения переговоров;
  • 6 характеристик манипулятивных переговоров;
  • 5 шагов которые нужно делать перед каждой сделкой;
  • Как отключить эмоцию
  • 7 сильных и 5 слабых сторон манипуляторной модели;
  • ННМ – Набор Начинающего Манипулятора (12 лучших приёмов манипуляции в любых переговорах);
  • Приём «Эмоциональная атака»;
  • Приём «Информационная атака»;
  • Приём «Апелляция к авторитету»;
  • Приём «Лесть»;
  • Приём «Мнимая обида»;
  • Приём «Капкан аванса»;
  • Приём «Давление на жалость»;
  • Приём «Негативный образ будущего»;
  • Приём «Клин»;
  • Приём «Псевдо-договор»;
  • Приём «Смена статуса»;
  • Приём «Перевод стрелок»;
  • Как распознать ложь. Компьютерные тренажёры для тренировки навыков мгновенного распознавания лжи;
Яндекс.Метрика