+359 (87) 7100069 ilove@maksimus.pro

НА ПЕРВОЙ ВСТРЕЧЕ (или если есть возможности и ресурсы по сбору информации — то ещё ПЕРЕД первой встречей):

1) Сбор информации о моём оппоненте/партнере/противнике.

Профессиональная роль – его деловые качества; отношение к нему в организации (в семье), его отношение к сослуживцам (членам семьи), деловым партнерам; нормы, которые он «проводит в жизнь».
Личные качества – особенности его характера и поведения, которые стоит взять на заметку.
Зона контакта – что вызывает его доверие; рекомендации, которые для него существенны; тема разговора, которые он охотно поддерживает.
Разрыв контакта – какие темы общения или поведение партнера вызывает у него настороженность.
Зона опасности – где партнер может попытаться пренебречь Вашим интересом в свою пользу.
Зона прессинга – какие приемы давления склонен использовать.
Зона влияния – какие навязывает установки в общении.
Зона диагностики – какие профессиональные ценности значимы.
Деловой стиль – каким образом организует ситуацию делового общения
Его предпочтительная модель ведения переговоров: силовая, манипуляторная, формальная, деловая, идеологическая.

2) Выбрать предпочтительную модель дальнейших переговоров: силовая, манипуляторная, формальная, деловая, идеологическая.

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ ПОСЛЕ ПЕРВОЙ ВСТРЕЧИ С ОППОНЕНТОМ/ПАРТНЁРОМ/КЛИЕНТОМ, НА ОСНОВЕ НАБЛЮДЕНИЙ ЗА НИМ:

3) Личные качества.

Особенности его личности, которые следует учитывать.
Что уважает в людях, его базовые ценности.
Полоролевые стереотипы (особенности мужского или женского поведения).
Где предпочтительно с ним встретиться.
Где возможные зоны воздействия (за счет чего можно произвести положительное впечатление в личном пространства)

4) Человек как деловой партнер.

Профессиональная роль.
Положение в организации (семье) – на что он ориентируется.
Каким он хочет казаться в восприятии других людей.
Каким воспринимают его сослуживцы.
Отношение к нему как к сотруднику со стороны подчиненных и равных ему.
Какой стиль контакта с ним предпочтительней.

5) Зоны опасности.

В каких случаях человек начинает действовать против вас.
Чего необходимо избегать в контактах с ним.
Каким образом он может попытаться Вас использовать.
Какая информация о Вас или о других лицах вызывает с его стороны противоборство.

6) Его «точки слома»:

Точка 1. Утрата контроля над своими эмоциональными реакциями;

Точка 2: Субъективно высокая цена проигрыша в переговорах;

Точка 3: Отсутствие эффективных способов реакций на сложное поведение оппонентов;

Точка 4: Ощущение потери контроля над ситуацией;

Точка 5: Столкновение важных личных ценностей и внутренний конфликт.

7) Его негативные, позитивные ожидания результатов переговоров/торгов. Его точки выхода из переговорного процесса, NO DEAL.

8) Заполнение бланка эмоциональных реакций оппонента/партнёра.

Бланк можно скачать по этой ссылке.

Все гениальное просто.

Моделей подготовки к переговорам может быть множество.

Каждый в конечном итоге приходит к своей собственной модели.

Как профессионально готовиться к переговорам и выигрывать их – Вы научитесь на мастер-классе в Симферополе 9 февраля.

P.S. Коллеги, прежде чем сделать выводы относительно предложенного мною способа подготовки к переговорам, я хочу чтобы вы ОСОЗНАЛИ всю ответственность которая лежит на вас как на профессионале – в переговорах вы защищаете В ПЕРВУЮ ОЧЕРЕДЬ интересы своего клиента-заказчика (и всей его семьи), а не свои личные интересы (как часто это приходится наблюдать). Ваш клиент доверил вам самое важное из своего материального богатства, отдавайте себе отчёт в этом. Поэтому не будьте дилетантами и тщательно готовьтесь К ЛЮБОЙ И КАЖДОЙ ВСТРЕЧЕ/РАУНДУ ПЕРЕГОВОРОВ с клиентами/партнёрами/оппонентами.

Мне больно смотреть на то как большинство моих коллег, зарабатывающих на сделке несколько тысяч, а то и несколько десятков тысяч долларов комиссионных, идут на встречу полагаясь на «авось да небось», и готовятся к переговорам в стиле «главное ввязаться в драку, а там посмотрим» начисто забывая о том КТО и ЧТО им доверил

Желаю вам больше ДОВОЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ и терпимости к людям!

Получить больше подсказок по переговорам (и не только), а также  СКАЧАТЬ ПОДАРКИ для риелтора – подпишитесь на рассылку сайта. Новые статьи приходят 2-3 раза в неделю. Никакого спама! Я гарантирую!

 

 

Яндекс.Метрика