+359 (87) 7100069 ilove@maksimus.pro

Мне часто приходилось  слышать уже после проигранных переговоров  такие высказывания «если бы нам только было известно, что они так поступят!» 

Что значит «было бы известно»? А почему не  анализировал, не предполагал, не рассматривал? Почему не учёл, что в жестком течении переговоров столь конструктивная позиция другой стороны воспримется именно как слабость?

Почему пренебрег тем фактом, что в нашей культуре коммуникаций часто применяется способ распознать переговорщика, пропуская его через определенную проверку на крепость и устойчивость?

Ошибки возникают из-за того, что люди не распознают модель течения переговоров, так как отталкиваются от собственных ощущений, которые мешают им понять и увидеть то, что есть на самом деле. Нам может ошибочно показаться, что оппонент для нас ясен, конструктивен, что он стремится к достижению совместных интересов.  Но мы не видим самого главного, скрытую манипуляцию при ведении  с нами переговоров.

Разногласия возникают на таких элементах как: цена, скидки, отсрочки, условия поставки или оплаты и т.д. Человек стремится сбить цену, но при этом старается сохранить отношения.

 

Вот пример того, как происходит манипуляция:

Человек предлагает: «дай нам 35 дней отсрочки освобождения квартиры, вместо 14. По-другому не могу – это категоричное условие моего клиента-собственника, которому мы ещё не нашли квартиру взамен продаваемой. Другие предложения без этого такого условия отсрочки я дальше не могу обсуждать!»

Другой стороне это условие не подходит, и тут начинают торговаться.

В результате переговоров нужная отсрочка устанавливается на  28 днях со словами «это только ради того, чтобы наша сделка состоялась ». А потом  сообщает  «Вот я пошел тебе на уступки. Мы же теперь партнёры, так что и ты иди мне навстречу. Сам понимаешь. Давай договоримся о том, что расходы по сделке твоя сторона (покупатель квартиры) берёт на себя».

В результате человеком манипулировали,  дважды  «прогнули», а он абсолютно уверен, что эти переговоры велись в уважительном партнёрском ключе.

Опытные и успешные переговорщики всегда начинают  переговоры  со скрытой  проверки партнёра, с выяснения его мотивов и определения  варианта поведения.

Другая сторона, если она также является грамотной, в плане ведения успешных переговоров, сразу же распознает это, квалифицирует, однако сама также стратегически поступает. Разными методами переговорщики сначала выявляют и оценивают качества и позицию другого. Это нужно делать для понимания того, сколько знаний и усилий потребуется вложить в переговоры для достижения нужного именно ему результата.

Главное следует помнить каждому: со слабым не договариваются – слабому диктуют условия.

Как определить и оценить в переговорах «силу другой стороны», не спровоцировав агрессию или конфликт?

Часто ли это происходит?

Владеют ли этим умением ваши сотрудники?  А Вы сами, владеете этим умением?

Могут ли сформулировать и аргументировать цель в переговорах «без обозначения точки нужды»?

Знают ли, что приступая к переговорам, следует продемонстрировать противоположной стороне свою готовность к компромиссам, но не следует идти на проигрышные односторонние уступки?

Все это не иначе как «мины» на поле переговоров, где каждый неосторожный шаг имеет высокую и вполне конкретную стоимость.

  • Необходимо уметь контролировать собственные ощущения и отделять их от понимания правильных технологии успешных переговоров.
  • Именно человеческие реакции (человеческий фактор) ломает переговорщика, уничтожает успешные стратегии и приводит к провалам.
  • Наши субъективные, зачастую слепые ощущения, спонтанные мысли и неуправляемые эмоции заставляют нас поменять свою позицию, ослабевать или глупеть.
  • Как основной вывод из этого следует – нельзя ослаблять или утрачивать контроль над всей ситуацией переговоров как во время, так и после их успешного завершения.

Помните популярный манипулятивный прием? Только уже ручка для подписания занесена над договором задатка, риэлтор уже расслабляется в предвкущении комиссионных.  И тут же звучит роковое «ну, давай нам в финале ещё небольшую скидку и я подписываю!» Здесь велика опасность согласиться, когда сделка уже «в кармане». Многие ломаются именно на этом. Прогибаются и уступают. Сделка уже рядом, выигрыш практически в кармане. Но успех ли это?

«Неуправляемая эмоция – мусорная отрыжка мозга».

Если Вы готовы к самым разным сценариям развития событий – это станет залогом успешных переговоров.

Самая деструктивная и роковая фраза при  подготовке к переговорам: «пойду на встречу, поговорю с ними, послушаю что они мне скажут, а там дальше посмотрим».

В правильной подготовке к переговорам заключается 95 % успеха. Если Вы не поймете ещё при подготовке или, по крайней мере в ходе переговоров, чего хочет от контракта и от Вас другая сторона, то вы переговоры, скорее всего, проиграете.

Комментарий «Если бы я оказался такой умный ещё вчера, как умна моя жена сегодня …»

ОШИБКА: Недооценивание или игнорирование эффективности и важности переговорных техник. 

Если вы не воспринимаете и не прислушиваетесь к опыту успешных переговорщиков и считаете, что «с нами это никогда не произойдет» .

Если Вы полагаетесь только на свои ощущения и уверены в своей интуиции и эрудированности, в своем профессионализме, не готовитесь к переговорам и не применяете правильные техники ведения  переговоров, то можете неожиданно для себя  проиграть.

В тот момент, когда человек чувствует себя наиболее защищённым, он наименее всего подготовлен к переговорам.

Поговорка:  «Овцы целы и волки сыты, значит съеден пастух!»

Помните и держите под контролем основные опасные «точки слома» неопытных переговорщиков – это типичные причины потери контроля и управления процессом ведения переговоров. Их всего пять:

  1. Утрата (отключение) контроля над эмоциями и над своими  реакциями;
  2. Субъективность – неоправданно высокая цена за проигрыш в переговорах;
  3. Отсутствие в стратегическом арсенале готовых способов реагирования на деструктивное или манипулятивное поведение собеседника;
  4. Ощущение  утраты контроля над ситуацией и возникновение паники;
  5. Столкновение интересов и важных личных ценностей, появление внутреннего конфликта;

Узнать всё о том, как перевести любые переговоры, даже самые жесткие, в управляемые деловые переговоры Вы сможете в видеотренинге на 6 DVD «Как риэлтору удвоить количество сделок, профессионально воздействуя на людей». Это самый мощный из трёх моих видеотренингов на DVD, из тех которые доступны сейчас на сайте maksimus.pro

Продажи видеотренинга начнутся завтра, во вторник в 12:00 и закончатся в четверг в 20:00. Но это не всё, видеотренинг — это всего лишь половина классного спецпредложения, о котором Вы узнаете завтра.

Яндекс.Метрика