+359 (87) 7100069 ilove@maksimus.pro

Прекрасный фильм, прекрасные актёры, прекрасно иллюстрированные приёмы торга в переговорах.

В этом фрагменте мы с вами обнаружим сразу несколько сильных приёмов искусства торговаться.


Приём 1. Использование объективного критерия в переговорах (Уголовный кодекс).

Ссылаясь на этот критерий, персонаж Вицина занимает устойчивую позицию в переговорах. Далее по сюжету он выстраивает цепочку контраргументов, ссылаясь на Уголовный кодекс, что в свою очередь даёт ему преимущество в переговорах.

Приём 2. Усиление своего аргумента (директором базы) за счёт эмоционального противопоставления приведенному (героем Вицина) доводу: 

– И за это мелкое хулиганство я плачу крупные деньги – усиливает свой контраргумент директор базы.

Приём 3. Управление ходом переговоров используя предвосхищение речи оппонента:

-А-а-а-а… – только открыл рот Трус.

-Аванс будет, – как тут же предвосхищает его вопрос своим ответом директор базы.

Так же вашу позицию усилят заранее подготовленные ответы на вопросы оппонента, произнесённые чётко и безапелляционно.

Так как этап обсуждения всегда проходит достаточно жёстко в любых переговорах, то любая заминка, нечёткость, размышление, может разрушить доверие оппонента к вашим предложениям.

Приём 4. Перехват управления в переговорах.

Здесь Бывалый использует более ресурсную самоподачу. Его агрессивное “Сумма!” – включает в себя повышение тона голоса, усиление пантомимики, управление пространством, жёсткость и чёткость произношения. Тем самым он резко меняет ход переговоров и начинает новый раунд, но уже меняется статусность участников переговоров и меняется баланс сил в пользу троицы злодеев.

Приём 5. Управление переговорами через манипулятивную модель:

На данном этапе мы можем видеть, кто сейчас на самом деле принимает окончательное решение и диктует ход событий. Обратите внимание на тот факт, что тот, кто первым называет цену, чаще всего оказывается в ситуации, когда вскоре на него будет оказано давление со стороны оппонентов. В нашем примере давление оказывается через комментарий относительно цены предложения:

– 300 рублей.

– Нет. Это не серьёзно. Ищи дурачков.

Затем следует демонстративный уход из физического пространства переговоров, тем самым давая понять оппоненту что разговор якобы закончен.

Приём 6. Ультиматум:

И если вы в такой ситуации “повелись” на эту уловку, далее последует ультимативное преподнесение цены и условий сделки. В данном примере, директор базы допустил ошибку, предоставив оппоненту диктовать свою цену:

– Стойте! Ваши условия…

– 330.

– Согласен.

– Каждому! – снова повышает тон Бывалый и агрессивно подаёт руку для рукопожатия (управляет пространством, нависая над директором базы)

– Согласен.

Тем более, когда было установлено кто реально управляет ситуацией – на него и надо было реагировать в первую очередь. Остальные участники группы будут только усиливать манипулятивную модель руководителя переговоров.

Приведу ещё один пример – тот, кто по молодости бывал всерьёзных уличных драках и разборках, помнит, что стоит только вычислить главного “перца” и затем жёстко и неожиданно вырубить этого лидера агрессивно настроенной группы или “наехать” на него, как тут же его кодла начинает сдавать позиции и теряет “почву под ногами. И дальше уже следует ультиматум и диктат условий дальнейшего поведения для некогда “крутой” группы. Принцип – рыба гниёт с головы. Смотреть видео на эту тему.

Резюме: акцентируйте всё своё внимание именно на первой стадии обсуждения взаимных обязательств в переговорах. Особенно тогда когда они уже перешли в стадию торгов.

Этот этап (торги) в обязательном порядке включает в себя проверку на крепость психологического панциря оппонента. Чтобы потом, за счёт управления поведением оппонента существенно повысить “цену вопросов”. 

Со слабым не договариваются, слабому диктуют условия.

 

____________________________________________________

P.S. Чтобы СКАЧАТЬ ПОДАРКИ для риэлтора – подпишитесь на рассылку сайта. Новые статьи приходят 2-3 раза в неделю. Никакого спама! Я гарантирую! Список 30 файлов для скачивания можно посмотреть здесь.

 

Яндекс.Метрика