+359 (87) 6864977 mail@maksimus.pro

Генератор массового привлечения новых покупателей недвижимости. Часть 2. Лидогенерация в недвижимости

В этой статье поговорим о маркетинге продаж недвижимости и рекламе, и я кратко расскажу что такое лидогенерация в недвижимости

Как находить клиентов, где их находить, как их конвертировать из потенциальных в реальных клиентов, как возвращать «возвращенцев».

ЛИДЫ

Многие из вас согласятся с тем, что в нашем бизнесе отсутствие клиентов является самой главной проблемой.

Но, на самом деле,  основная проблема в том, что риэлторы не конвертируют реальных клиентов. И тех, которые заплатили деньги. Есть такие, которые воспользовались услугой, которые купили объект или заказали услугу и т.д.  Проблема состоит в конвертации.

А что происходит дальше после того, как вы принимаете 5-10 звонков?

Сколько звонков у вас конвертируется во встречу?

Например, он сегодня позвонил, и вы сегодня же с ним встретились. Сколько звонков? А что происходит с остальными? Они, как правило, остаются в журнале входящих безымянными контактами.

Эти контакты – это «лиды», клиенты – это люди, которые воспользовались вашей услугой.

В нашей риэлтерской нише очень часто путают такие понятия, как клиенты, потенциальные клиенты и  «лиды». «Лид» – это просто контакт. Что вы будете  с ним дальше делать, это зависит только от вас, от того насколько вы умело сможете этот лид конвертировать в клиента.

Разберемся с понятиями, вводными определениями.

Лидэто контактная информация, полученная от потенциального клиента, который заинтересовался тем объектом, который вы продаете.

В разговоре с вами человек определяет для себя, что ему дальше делать в контакте с вами или выбирать другие агентства. Если клиент достался вам, то все остальные агентства его потеряли.

Пройдя мои тренинги, вы научитесь не терять таких клиентов  и узнаете как их конвертировать.

Мы с вами научимся возвращать те 95% потенциальных клиентов, которые остаются у нас в телефонной книге, но правильно не конвертируются. Для удобства я дальше буду употреблять такое слово, как «возвращенцы».  Это те клиенты, которых вы возвращаете. Есть очень много способов, методов, зацепок, техник, например, смс-копирайтинг.

Мы также коснемся такой темы как «воронки продаж». Наверняка вы все слышали, что такое воронка продаж, но не все знают, что она очень сильно эволюционировала за последние 2-3 года. Очень сильно поменялась. Например,  в нашей риэлтерской фирме очень слабо работает старая воронка продаж.

Вернемся к лидам.

Лид – это просто контакт (номер телефона, анкетные данные, почта). Это любая контактная информация, полученная от клиента.

Как получить лид. Что это значит? Это означает передачу потенциальными клиентами контактных данных вам как объекту, предоставляющему услуги. Вы хотите что-то продать этому человеку.

Многие пытаются даже по телефону продать услугу, но это получается, увы, не очень часто. По той причине, что люди делают очень много ошибок при продаже услуг по телефону, особенно эксклюзив.

«Генерация лидов» – вот это то, что нас интересует больше всего. Нас интересует, как научится генерировать лиды.

Генерация лидов – это процесс поиска рынка потенциальных покупателей или воздействие на него маркетинговыми инструментами.

Мы все с вами воздействуем на него каждый день. Это объявления в интернете, на интернет-площадках для рекламы, баннеры, контекстная реклама, почтовая рассылка. Можно встретить смс-рассылку не вызывающую никакой заинтересованности, а только раздражение. Я могу вас научить делать это очень грамотно и с максимальным эффектом.

Далее я кратко опишу старый и привычный для каждого риелтора цикл рекламы недвижимости. Это те способы, которыми мы пытаемся найти и захватить лидов, сделать их покупателями. В данном случае нас интересуют продажи, значит, будем говорить «покупатели». Это наши риэлторские методы конвертации.

Как правило, более 4 способов генерации лидов мало кто из риэлторов использует в продаже нового объекта:

1. После подписания договора риэлтор делает сравнительный анализ похожих объектов в районе. То есть, идем смотреть объекты конкурентов: Что продают? По какой цене? Что они собой представляют?

2. Фотографируем объект. Часто объект не готов к продаже.  Риэлтор пишет описание технических характеристик объекта:

3-кк, район, просторная, чистая, цифры площадь и т.д.

3. Размещает тексты и фото на своем сайте, сайте агентства, порталах. Печатает листовки с простым текстом: «Продам такой-тообъект».

4. Написал продающий текст флаера и распечатал флаер или продающую визитку для партнеров.

Вот такой небольшой объём действий и методов, как правило, делают риэлторы.

Впридачу к этому, я в последнее время получаю сообщения от коллег-партнёров, с информацией о том, что они продают такой-то объект, при этом  сообщение не содержит информацию о том, каким размером комиссии он делится, по какой программе работает. То есть, грубо говоря, я как риэлтор не знаю, что я буду с этого иметь. Мне нужно потом с ним связаться, все выяснить, всю информацию об объекте.

Здесь важно понимать, что партнер, которому вы отправляете это сообщение – это тот же самый потенциальный лид. То есть, вы используете сеть партнёров как один из 8 каналов маркетинга для того, чтобы привлечь покупателей. Для того чтобы ваш партнер включился в продажу, привлек потенциальных покупателей, направил их на ваш объект, а не на другие – вы должны сработать с ним качественно, по такой же схеме как вы работаете с дидом-покупателем. Всем этим мы занимаемся на моих тренингах и особенно в Мастер-Группе.

Прямую рекламу целевая аудитория давным-давно воспринимает в штыки и это в лучшем случае. Прямая реклама, прямой текст, как правило, не приветствуются и нужно готовить почву интересным контентом – статьями, описанием, видео, графикой. Готовить место для того, чтобы засеять почву для рекламы. Таким образом, люди узнают хотя бы кто вы, какую пользу вы сможете им принести.

Запомните, что прямая реклама с первого шага воспринимается как СПАМ!

Рассмотрим, как протекает конвертация лида на самом деле.

Используя все 8 каналов маркетинга происходит следующее:

– ваш лид появляется на целевой странице, и вы генерируете трафик на целевую страницу;

– лид конвертируется (подписаля-оставил имэйл, позвонил, оставил заявку через форму на целевой странице);

– происходит продажа услуги или объекта;

Используются такие каналы:

  • сайт и блог риелтора,
  • поисковый маркетинг
  • социальный маркетинг
  • партнерский маркетинг
  • мобильный маркетинг
  • внешняя реклама
  • живые маркетинговые мероприятия
  • входящий маркетинг и т.д.

Каждый канал содержит свой набор инструментов, способов, принципов. Это все можно узнать во время моего тренинга. Вы сможете оценить, насколько эффективно использование каналов продаж по сравнению с обычной схемой.

Чтобы привести объект, который вы будете продавать, в адекватный вид необходимо подготовить базу материалов продающих этот объект. Сюда можно отнести: тексты, фото и т.д.

Если объект имеет неадекватную стартовую цену,  это и является причиной того, что объект до сих пор не продан. А что помешало установить адекватную стартовую цену? С какой целью вы взяли в продажу объект по неадекватной стартовой цене?

Вы знаете, что «хотелка» продавца, так как объект быстро не продается, очень быстро превращается в «нуделку» продавца?  Когда он начинает мучать вас такими фразами, как: «Вот, вы такой сякой, продавать не умеете». Это последствия того, что «хотелка»  не была обрезана и вы задействовали для продажи объекта и генерации лидов-покупателей слишком мало маркетинговых каналов.

В одном письме наш участник тренинга прислал мне объект, который реально стоит 150-170 тысяч, но собственник хочет 300 000. Как  можно откорректировать такую цену? Стоит ли вообще браться за такой объект, установленная цена которого выше на 50%? Откуда берутся эти «хотелки»?

Причина в том, что стартовая цена не была установлена. Вы не смогли создать  себе статус эксперта перед собственником, заказчиком вашей услуги. То есть, он вам не доверяет как эксперту. И вы даже не пробовали его в этом переубедить, а если и пробовали, то вы только спорили с ним. Как говорится, переубеждали в лоб. Такая тактика крайне неэффективна. Чем больше вы человека переубеждаете в чем-то, тем больше он сопротивляется. Больше всего любой человек доверяет той информации, которую он нашёл сам и информации из источника, не заинтересованного в прямом воздействии на этого человека.

Если вы будете, все правильно делать, задействовать все или почти все 8 маркетинговых каналов – у вас все получится, и вы сможете продать этот объект. Кроме того, вы охватите гигантский круг лидов, не используя старые технологии.

Генератор массового привлечения покупателей недвижимости. Часть 1