+359 (87) 7100069 ilove@maksimus.pro

Чек-лист самокоучинга для риэлтора – как оценивать свои успехи и исправлять промахи

Это алгоритм, по которому рекомендую проводить анализ любого (!) контакта с клиентом.

Как только вышли с переговоров или положили трубку, задайте себе вопросы матрицы и сделайте выводы. На это уходит не более 3-х минут.

Распечатайте этот чек-лист и берите его с собой на каждую встречу с клиентами.

Результат? Начнёте заключать договора если не завтра, то послезавтра точно!

 

1. Подготовка к контакту

– Я был подготовлен к сегодняшнему контакту с клиентом (ФИО)? Я знал его ситуацию и проблемы, для решения которых он к нам обратился?

– Я определил цель контакта и временные рамки?

– Знал ли я всех людей, которые будут на переговорах (на другом конце провода при звонке)? Я наводил справки, собирал информацию, кто это может быть до контакта

–  Были ли материалы, которые я использовал при переговорах соответствующими цели переговоров? Были ли эти материалы профессиональными и тщательно заготовленными или я «на лету» их готовил

– Готовился ли я к установлению раппорта (присоединению к жестам и кинетике клиента? Планировал ли я свои вопросы? Подготовился ли к началу контакта

– Был ли человек, представляющий Клиента, лицом, принимающим  решение или влияющим на его принятие?

 

2. Установление контакта

– Установил ли я раппорт? По 10-ти бальной шкале во сколько бы я его оценил?

– Осуществил ли  присоединение?

 

3. Интерактивный Диалог с клиентом

– Это был 50/50 диалог? 80/20? Я больше слушал активно Клиента или сам болтал бОльшую часть времени?

– Какой процент времени я говорил? Слушал? Презентовал?

 

4. Потребности Клиента

– Задавал ли я вопросы для того, чтобы действительно понять потребность клиента до того, как представлять свой объект недвижимости/услугу?

– Я  действительно поддерживал диалог  50/50? 80/20?
5. Решение (так я называю этап «Презентация»)

– Я представил решение клиенту именно в ключе его потребностей и выгод? Сколько выгод, а не характеристик объекта недвижимости/риэлторской услуги я озвучил Клиенту? Как он отреагировал на это?

– Какие уточняющие вопросы он мне задавал?
 

6. Работа с возражениями

– Я раскрывал возражения?

– Я проявлял эмпатию перед ответом на возражение? Я проверял,  ответил ли я на возражение?
7. Прохождение этапов

– Было ли во время переговоров у меня ясное понимание промежуточных целей, прохождения этапов и следующих шагов?

– Достигал ли я промежуточные цели?
8. Навыки продаж

Имидж

– Я выглядел уверенно?

– Действительно ли мое поведение внушало доверие?

Контакт

– Я был подготовлен к установлению раппорта?

– Я признавал позицию клиента,  проявлял эмпатию?

Вопросы

– Мои вопросы были эффективными? Я задавал уточняющие вопросы, чтобы понять суть проблемы?

– Я формулировал вопросы так, чтобы ответы на них подводили клиента к признанию своих потребностей и выгод от сотрудничества со мной?

Активное слушание

– Я получил от клиента не только информацию о потребности в этом объекте недвижимости/риэлторской услуге, но и о том, как я могу ему помочь приняь решение о сотрудничестве/покупке?

– Каково было качество моего внимания? Зрительный контакт? Записи в блокнот в ответ на слова Клиента? Кивки головой?

Позиционирование себя

– Я представлял свои объекты недвижимости/услуги/идеи с точки зрения выгод для клиента? Я говорил на языке клиента? Или «впаривал» ему то, что сам хотел и считал для него полезным?

Это еще не все. После того, как проанализировали переговоры, сделайте еще несколько важных шагов:

Шаг 1: Определите свои достижения. 

Задайте вопрос:

– Что я сделал хорошо?
Не пропускайте этот вопрос! Обязательно зафиксируйте, каких успехов вы добились в этот раз.

 

Шаг 2: Определите свои слабые стороны. 

Это поможет вам понять что именно вы будете делать по-другому в следующий раз!

Задайте себе вопрос:

– Что я мог сделать лучше?

 

Шаг 3: Получите мнение «со стороны». 

В случае, если вы окружены более опытными коллегами, расскажите одному из них, как вы вели сделку и о спорных моментах, с которыми вы не справились.

Попросите дать комментарии. Вы можете получить ценный совет.

 

Шаг 4: Создайте план. 

Определите, что вы будете улучшать, как вы это будете делать и сроки.

В следующий контакт с клиентом проработайте над одной ошибкой, одним навыком. Снова сделайте самокоучинг.

Если получается, при следующем контакте работайте над двумя-тремя навыками. Проанализируйте. 

И переходите к отработке следующего навыка.
 
Если вы будете применять эту методику, то очень быстро получите результат. А через 2 месяца будете делать любые переговоры-продажи “на автопилоте”.  И не нужно тратить деньги на дорогостоящие тренинги.

Показатели эффективности работы сотрудника АН

Количественные показатели:

  • Объём продаж (по объектам недвижимости, по клиентам, по клиентам на эксклюзивных договорах
  • Валовая прибыль (по группе объектов и услуг, сегменту клиентов, размеру комиссии);
  • Заявки, договора и сделки (количество, средний размер/«средний чек», коэффициент заключения сделок (контакты/заказы/показы/сделки), количество отменённых договоро/заявок/сделок);
  • Клиенты (заключившие сделки, новые, «потерянные», имеющие дз)

 

 

Качественные показатели:

  • Индивидуальная работа (распределение времени, планирование посещений, качество презентаций/показов/ДОД, умение реагировать на возражения и успешно завершать сделки);
  • Знание (риэлторских услуг/технологий, регламентов АН, объектов/услуг и стратегии конкурентов, клиентов);
  • Отношения с клиентами;
  • Личностные качества (умение работать в команде, способность брать на себя ответственность)

 

 

Исходные показатели работы:

  • Число лидов/заявок в работе/клиентов;
  • Затраченное время на цикл разработки клиентов/рекламные кампании/встречи/презентации услуг/переговоры/сделки;
  • Письма, сообщения клиентам;
  • Звонки потенциальным клиентам;
  • Количество встреч с клиентами;
  • Количество выполненных заявок
  • Количество подписанных договоров со средним чеком стоимости недвижимости не ниже «…»;
  • Количество подписанных эксклюзивных договоров со средним чеком стоимости недвижимости не ниже «…»;
  • Собранные данные («холодные» лиды, «тёплые» лиды, «горячие» лиды);
  • Количество жалоб от клиентов

 

Ключевые приоритеты агента-риэлтора для заработка от 10.000$ за 1 месяц

 

  1. Поиск, привлечение и конвертация новых клиентов (60% рабочего времени риэлтора)
  2. Отладка и качественное улучшение своей персональной бизнес-модели риэлтора (10% рабочего времени)
  3. Ежедневный “тюнинг” своей риэлторской услуги для усиления ценности для клиента и отстройки от конкурентов (“тюнинг” не менее 5% рабочего времени в день)
  • Для собственников недвижимости
  • Для покупателей недвижимости
  1. Самообучение и усиление своих навыков риэлтора и предпринимателя (10% рабочего времени)
  2. Работа с базой клиентов, базой подписчиков-лидов, контент-маркетинг, создание и тюнинг текстов своих продающих материалов (15% рабочего времени)

Чем вообще нельзя заниматься агенту-риэлтору:

  • Нельзя “шакалить” – брать в интернете чужие объекты, надбавлять “шапку” своей скрытой комиссии сверх цены объекта, “ковровая бомбардировка” спам-объявлениями о продаже таких объектов
  • Нельзя использовать “утки”(объекты с ложно-заниженной ценой) для привлечения новых клиентов
  • Нельзя общаться в соцсетях во время рабочего дня
  • Нельзя серфить в интернете по запросам, не связанными с продажами недвижимости и своих услуг
  • Нельзя устраивать дебаты и бесплатные консультации в блогах и на форумах
  • Нельзя тупить и анализировать
  • Нельзя требовать новые ресурсы у начальства без веских оснований и без принятия 100% ответсвтенности за результат
  • Нельзя оплачивать своё обучение и развитие за чужой счет, за счёт АН
  • Нельзя находиться в офисе агентства недвижимости больше 1 часа без выхода в “поле продаж недвижимости”

С уважением к Вам, Максим Маршал

 

P.S. Следите за моей рассылкой, сегодня после 21:00 МСК стартует традиционная весенняя Большая распродажа со скидками -50%. 

Я провожу её каждый год, длится она всего 1 неделю. 

В этом году появится возможность приобрести любой из трёх больших наборов, которые я подготовил для Вас. 

 

P.P.S. Вы ничем не рискуете, так как действует моя традиционная гарантия на полный возврат денег, на случай если вам вдруг что-то не понравится.

Гарантирую, Вас ждёт много интересного. 

Удачи, Коллега!

 

Яндекс.Метрика