+359 (87) 6864977 mail@maksimus.pro

В этом письме я продолжаю и заканчиваю рассказ о бизнес-модели риэлтора, как о фундаменте всей системы привлечения новых клиентов в Ваш бизнес.

Сегмент 6. Каналы сбыта.

Здесь Вы прописываете, как, через какие конкретно каналы Вы продаете свои риэлторские услуги (описываем отдельно), и недвижимость (описываем отдельно).

Например:

  • ТОП-100 сайтов,
  • Контекстная реклама,
  • Тизерная реклама,
  • баннерная реклама,
  • баннеры на объектах,
  • листовки (расклейка),
  • раздача у метро флаеров,
  • ТВ-реклама,
  • реклама в маршрутках,
  • реклама на мониторах в общественном транспорте и т.д.

Это всё каналы сбыта.

Чем больше у Вас каналов сбыта, тем больше точек касания с потенциальными клиентами.

Чем меньше у Вас каналов сбыта – тем меньше Ваше влияние на рынке недвижимости города и тем сильнее влияние конкурентов.

Сегмент 7.  Потребительские сегменты или сегменты клиентской базы: кому мы продаем риэлторские услуги.

Профили (аватары) покупателей недвижимости:

  1. Молодые семьи 21-35 лет.

Источник финансирования при покупке недвижимости: как правило это заемный капитал, ипотека и т.д.

Мотив покупки: хотят жить самостоятельно; живут с родителями; им помогают родители и т.д.

  1. Семьи возраста 30-45 лет. Один, два, три ребенка. Дети растут.

Хотят продать старую, купить новую – большей площадью.

Сейчас предпочитают выбирать и покупать новостройки и продают свою вторичку.

Источник финансирования: средства, вырученные от продажи той квартиры, в которой сейчас живут.

Мотив покупки: расширение жилплощади (в связи с увеличением семьи, уровня дохода, зоны комфорта и т.д.)

Задача риэлтора – продавать свою риэлторские услуги отдельно каждому сегменту, потому что  звучать презентация услуг для каждого сегмента клиентов будет  по-разному.

То, что Вы вносите как ценностное предложение для семей 30-45 лет, которые за свои деньги покупают и ипотекой стараются как можно меньше пользоваться, для молодых семей вообще никак не будет звучать. Они его просто не услышат, потому что Вы своим предложением услуги (объекта недвижимости) не попадаете в их потребности.

Таким же способом Вы описываете профили (аватары) собственников, инвесторов и т.д.

Сегмент 8. Структура издержек.

Сюда записываете расходы, которые несет Ваше агентство недвижимости. Если вы владелец агентства недвижимости, найдется куча расходов, о которых вы даже не подозреваете. И в итоге – что-то работали, что-то заработали. Сели, посчитали – денег не хватает.

Сегмент 9. Потоки поступления доходов.

Здесь вы пишите, откуда конкретно к вам идут деньги:

Прибыль с продаж риэлторских услуг собственникам или покупателям, объектов недвижимости

или оказание  дополнительных консультационных услуг.

Можно объекты недвижимости расписать конкретно и лучше расписать, из каких сегментов и какую долю прибыли вы получаете.

В результате Вы увидите перед собой картину – реальный бизнес которым Вы владеете.

Это – бизнес-модель 1.0.

Далее ваша задача – взять тот же шаблон и нарисовать ту схему бизнеса, каким вы хотите, чтобы он стал через определенное время.

Цель работы – создать шаблон своей бизнес-модели риэлторской деятельности и расписать бизнес-модели 5 главных конкурентов.

После этого Вы начнете видеть и понимать, как работает бизнес других людей, как работает бизнес ваших конкурентов.

Также записываете отдельно идеи, которые у вас возникают.

Проанализируйте, что делают конкуренты, чего не делаете вы. Что им приносит прибыль. Начните тоже делать, если это вписывается в рамки вашей стратегии, бизнес-стратегии, этики, ценностей и т.д.

Кому поручить создание и описание бизнес-модели?

Никому. Только самостоятельно.

Стоимость работ: Бесплатно.

Сложность реализации: Средняя.

Сначала напишите бизнес-модель 1.0. – это исходник – то, что есть сейчас, и как оно есть без приукрас.

Потом создавайте бизнес-модель 2.0. – то, как Вы хотите, чтобы выглядел Ваш бизнес через определенное время.

И затем делаем бизнес-модель 3.0. Это бизнес-модель с моей персональной корректировкой, с моими подсказками, с моим анализом и т.д.

Я беру вашу бизнес-модель 1.0 и 2.0 и по ним мы с вами создаем окончательную, эталонную версию бизнес-модели, к которой вы стремитесь.

Возможно поменять бизнес-модель в течение 3 месяцев, полугода, года. Но чтобы кардинально изменить свою бизнес-модель уйдет до двух лет, не меньше. Не верьте в обещание быстрых результатов, что за неделю Вы измените бизнес-модель действующего бизнеса, а не хобби, которые между собой различаются показателями прибыли. Все, что приносит прибыль до 5000 долларов – это хобби.

Если вы владелец агентства недвижимости, обязательно советуйтесь с сотрудниками. Все, что касается разработки стратегии, делайте  вместе.

Но всегда решайте сами. Потому что только лидер предприятия несет всю ответственность за то, что внедряется или не внедряется в организации за все, что меняется, особенно за стратегию.

 

P.S. Хотите получить все 30 проверенных в 2015 году инструментов привлечения клиентов в формате видео-записей ( + сотня бонусов)?